Смысловая пара

Это всегда жесткая связка рисков с решениями, которые отражают, собственно, смысл большинства продуктов, поэтому мы называем ее «Смысловой парой».

Суть Продукта = Риски + Восстановительные решения

Ничего другого, кроме информации о Рисках и Восстановительных решениях в Сути Продукта не должно быть. То есть ничего, кроме Смысловой Пары.

Если автомобиль поврежден, то РЕСО отремонтирует его. (Восстановительные решения) Например после ДТП, падения на авто предметов или если его поцарапали хулиганы. (Риски) Если автомобиль угонят (Риск), мы дадим деньги на новый. (Восстановительное решение)

Смысловая Пара - основная и самая популярная формула для создания Сути Продукта. Она используется для подавляющего большинства продуктов.

Смысловое Соло

Есть некоторые продукты, в которых ключевая идея – предоставление услуги:

• РЕСОавто Помощь
• Доктор-РЕСО (в том числе 03 / в ДТП)
• Телемедицина
• РЕСО-Вет
• Выезжающий За Рубеж
• Домовой Сервис

Поскольку в этих полисах большое количество рисков, озвучивать их не следует. Вместо этого, необходимо перечислять Восстановительные решения.

Суть Продукта = Восстановительные решения

Если нужно попасть к врачу, сдать анализы или требуются услуги скорой помощи или даже экстренная госпитализация, то все эти услуги будут за счет РЕСО. Кроме того, по полису можно консультироваться с врачами онлайн. (Восстановительные решения)

Смысловое Трио

Данная связка предусмотрена для продукта Капитал и Защита (Накопительное страхование). Из-за того, что по своему назначению продукт «Капитал и Защита» несколько отличается от стандартного страхования, то в нем есть некоторые изменения в презентации, - добавляется еще одна составляющая.

Основной опцией продукта является накопление. Поэтому в презентации важно первоочередно отразить суть накопления.

Суть Продукта = Накопления + Риски + Восстановительные решения

Полис «Капитал и Защита» - это способ накопить деньги на квартиру ребенку, на оплату его образования или на достойную пенсию (Накопления). А также деньги от страховой компании (Восстановительное решение) в случае травмы (ожог, перелом и т.д) или скоропостижного ухода застрахованного из жизни. (Риски)

Продукт - это ...

Чтобы познакомиться с чем-то, мы часто ищем ответ на вопрос «Что это такое?». В контексте страхования эту задачу чаще всего выполняет конструкция «Продукт — это …».

• Страхование автомобиля — это ремонт машины после ущерба за счет компании. Это и ДТП, и падение предметов сверху, и камни из-под колес, и наезд на препятствия, и многое другое. А также компенсация деньгами в случае угона.

• Страхование от НС — это финансовая компенсация в случае травмы, или инвалидности, или в случае гибели.

• Медицинское страхование — это мед. услуги за счет компании.

• Выезжающий за Рубеж — это оплата мед. расходов за рубежом.

• Страхование домов — это деньги на восстановление дома после ущерба, который возник в результате пожара или в результате стихийных бедствий. А также компенсация живыми деньгами в случае ограбления.

В продажах (да и вообще в жизни) очень важна мотивация клиента. А мотивация определяется либо целями, либо причинами. Данная конструкция именно про это - для чего нужен (цель) тот или иной страховой продукт.

• Полис на квартиру нужен для того, чтобы в случае повреждения квартиры водой, огнем или стихийными бедствиями, отремонтировать ее за счет страховой компании. И получить компенсацию в случае ограбления

• Автострахование нужно для того, чтобы в случае хищения авто, приобретение нового обошлось за счет действующего полиса, а также для того, чтобы в случае повреждения в ДТП, хулиганами или при наезде на препятствия, компания организовала и оплатила ремонт.

Считается, что эта конструкция одна из самых логичных для представления именно страховых продуктов. Есть проблема - есть решение.

• Если понадобится медицинская консультация, то по полису Телемедицина в любое время суток клиент может обратиться к врачу в режиме видео-звонка.

• Если в квартире случится, повреждение водой, пожар или ограбление, то компания возместит все убытки. Таков закон.

Данной конструкцией агент показывает человеку картинку того, где хорошо с полисом.

• Когда у человека есть полис страхования дома, в случае пожара, кражи, грабежа или стихийного бедствия, он получит денежную выплату.

• Страхуя себя полисом страхования от НС, человек получает реальные деньги в случае травмы, или инвалидности, или в результате ухода из жизни.

Есть два принципа формулирования Сути Продукта: с обобщением и без.

• Страхование машины - это ремонт машины после ущерба за счет компании. (Риски обобщены) Это и ДТП, и падение предметов сверху, и камни из под колес, и наезд на препятствия, и многое другое. (Риски перечислены) А также компенсация деньгами в случае угона.

• Если человек нуждается в медицинских услугах (Восстановительные решения обобщены), то мы предоставим их за свой счет. Здесь, амбулаторная помощь (прием врачей, сдача анализов, обследование и пр.), и вызов частной скорой помощи, и консультации с врачами онлайн, и даже получение второго медицинского мнения! (Восстановительные решения перечислены)

С обобщением
Мы сначала используем обобщение типа «ущерб», «медицинские услуги», «услуги специалистов» и подобные, а потом раскрываем (перечисляем) Риски, которые причиняют ущерб или Восстановительные решения (услуги), которые оказывает компания.

• Автострахование - это организация и оплата ремонта автомобиля в случае, например, ДТП, повреждения его предметами или хулиганами (поцарапали, исписали и т.д.). (Риски перечислены)

• Если человеку нужна амбулаторная помощь (прием врачей, сдача анализов, обследование и пр.), скорая помощь, получение второго медицинского мнения или онлайн консультация с врачом, то все эти услуги оплатит РЕСО. (Восстановительные решения перечислены)

Без обобщения
Это когда вместо обобщения (напр., «ущерб», «медицинские услуги», «услуги специалистов» и подобные) мы сразу сообщаем о конкретных Рисках или Восстановительных решениях.

Для продуктов, в которых менее трех рисков (то есть один или два) или Восстановительных решений, принцип формулирования «с обобщением» – не работает. Иначе говоря, формулировки Сути Продукта для ОСАГО, Страхования от НС, Защиты Багажа, Антиклеща и подобных создаются по принципу «без обобщения».

Особенности продуктов

Когда застрахован по полису страхования от НС, в случае травмы (перелом, ожог, вывих, сотрясение) или гибели положена денежная выплата от РЕСО. (Риски перечислены)

Телемедицина - это онлайн консультации с врачами и получение второго медицинского мнения за наш счет. (Восстановительные решения перечислены)

2. Риски с разными Восстановительными решениями

Некоторые продукты содержат риски, которые предполагают разные Восстановительные решения, например, в авто за ущерб компания оплачивает ремонт, а за угон выплачивает натуральными деньгами.

В этом случае желательно сначала рассказать про риски с одним восстановительным решением, а затем про риски с другим.

Страхование машины - это предоставление ремонта машины после ущерба за счет компании. Это и ДТП, и падение предметов сверху, и камни из под колес, и наезд на препятствия, и многое другое. А также компания компенсирует деньгами в случае угона.

Страхование машины - это предоставление ремонта машины после ущерба за счет компании. А также компенсация натуральными деньгами в случае угона. Под ущербом мы понимаем как обычные ДТП, так и такие риски, как падение предметов сверху, камни из под колес, наезд на препятствия, и многое другое.

Но можно сначала рассказать про все риски и решения, а потом необходимые риски конкретизировать:

3. Восстановительные решения с разными назначениями

В продуктах бывает, что один и тот же вид Восстановительного решения имеет разные назначения. Например, по рискам ПВ и ПЖ компания дает деньги на ремонт, а по риску Кража, Грабеж - на покупку имущества.

Это, конечно, не обязывает страхователя использовать средства именно по этим назначениям, но бывает важным об этом сообщить, чтобы подчеркнуть смысл финансовой защиты.

• Страхование квартиры - это деньги на ее ремонт после ущерба и компенсация деньгами в случае кражи. Под ущербом мы понимаем прежде всего пожар и залив. Это самые частые и дорогие риски.

• Страхование квартиры - это деньги на ремонт после залива или пожара. Плюс к этому компания компенсирует деньгами в случае кражи или грабежа.

Для наилучшего представления Смысловой пары не следует перегружать презентацию количеством рисков. Три - это оптимальный вариант. Если в продукте больше трех рисков, то выбираются самые вероятные и самые «дорогие». Если в продукте три или менее рисков - озвучиваются все.

• Когда есть полис Автострахования при повреждении автомобиля, например, в ДТП, при наезде на препятствия, возгорании, стихийных бедствий, действии животных или хулиганов, а также при провале дорог (озвучено более трех рисков), пострадавший обратится в страховую компанию, которая организует и оплатит ремонт.

• Когда есть полис Автострахования при повреждении автомобиля, например, в ДТП, при наезде на препятствия и провале дорог (озвучено три риска), пострадавший обратится в страховую компанию, которая организует и оплатит ремонт.

• Страхование от НС - это единовременная выплата в случае травмы (ушиб, перелом, ожог, вывих) (озвучены не все риски).

• Страхование от НС - это единовременная выплата в случае травмы (ушиб, перелом, ожог, вывих), или гибели (озвучены все риски).

Для наилучшего представления Смыслового соло следует перечислить (озвучить) все Восстановительные решения (услуги), которые есть в продукте.

• Доктор-РЕСО нужен для того, чтобы получать амбулаторную помощь (приемы врачей, анализы, исследования и прочее) за счет РЕСО. (перечислены не все Восстановительные решения)

• Доктор-РЕСО нужен для того, чтобы получать амбулаторную помощь (приемы врачей, анализы, исследования и прочее), услуги частной скорой помощи, консультации с врачами онлайн и второе медицинское мнение за счет РЕСО. (все Восстановительные решения перечислены)

• Домовой Сервис - это услуги сантехника и электрика за наш счет. (перечислены не все Восстановительные решения)

• Домовой Сервис - это услуги сантехника, электрика и слесаря за наш счет. (все Восстановительные решения перечислены)

Страховые риски должны быть уверено понятны. Такие риски, как «травма», «стихийные бедствия», «действия животных» и подобные, не всегда могут быть для клиента понятными. Для того, чтобы точно донести, что имеется в виду, необходимо пояснить риск с помощью нескольких (обычно двух или трех) примеров страховых случаев.

• Страхование от НС - это выплата денежной компенсации в случае травмы (не очень понятно, что включает в себя риск «травма») или гибели.

• Страхование от НС - это выплата денежной компенсации в случае травмы (сотрясение, ожог, перелом и т.д.), или гибели. (более понятно - риск «травма» пояснен с помощью примеров страховых случаев)

Восстановительные решения по типу «амбулаторная помощь», «бригада тех. помощи», «аварийный комиссар» и подобные, также не всегда могут быть понятными. Для того, чтобы точно донести, что имеется в виду, необходимо пояснить Восстановительное решение с помощью нескольких (обычно двух или трех) примеров услуг.

• Доктор-РЕСО - это медицинские услуги за счет РЕСО. Здесь, и амбулаторная помощь, и скорая помощь, и телемедицина! (не очень понятно, что включает в себя «амбулаторная помощь» и «телемедицина»)

• Доктор-РЕСО - это медицинские услуги за счет РЕСО. Здесь, и амбулаторная помощь (например, приемы врачей, анализы, обследования), и скорая помощь, и консультации с врачами / психологом онлайн, и даже получение второго медицинского мнения! (более понятно - риск «травма» пояснен с помощью примеров страховых случаев)

3. Правило «не надевания» рисков

«Надеть» риск - значит формулировать так, словно риски случаются именно с нашим слушателем, или его имуществом, или его детьми и т.д.:

• при повреждении вашего автомобиля
• если с вами что-то случиться
• если вы затопили соседей
• в случае вашей травмы

Обычно людям это не нравится (некоторым не нравится ОЧЕНЬ). Поэтому, чтобы избежать дискомфорта, мы формулировки с рисками обезличиваем:

• при повреждении автомобиля
• если с человеком что-то случиться
• если затопили соседей
• в случае травмы

В качестве исключения из правила для ОСАГО допускается «надевание» рисков на клиента, поскольку важно донести до человека, что выплата будет только в том случае, если он виновник.

ОСАГО - это деньги на ремонт чужого автомобиля или денежная компенсация на лечение пострадавшим, в случае ДТП по вашей вине.

Особенность для ОСАГО

4. Правило «сухой» Сути Продукта

«Сухая» Суть Продукта - значит, что в ней нет ничего, кроме Рисков и (или) Восстановительных решений (и (или) Накоплений, для продукта Накопительное Страхование).

• Когда есть полис Автострахования при повреждении автомобиля, например, в ДТП, при наезде на препятствия и провале дорог, пострадавший обратится в страховую компанию, которая организует и оплатит ремонт новыми запчастями у официального дилера (информация не является ни восстановительным решением, ни риском).

• Страхование от НС - это единовременная выплата в случае травмы (ушиб, перелом, ожог, вывих), инвалидности в результате травмы или гибели, где сумма выплаты зависит от тяжести травмы и страховой суммы (информация не является ни восстановительным решением, ни риском).