«Фокусировки» - это акцентирование внимания на жизненных обстоятельствах, где увеличена необходимость покупки полиса.
Другими словами это некие жизненные обстоятельства, где наиболее высока вероятность наступления страхового события или вероятность попасть в финансовые трудности.
Другими словами это некие жизненные обстоятельства, где наиболее высока вероятность наступления страхового события или вероятность попасть в финансовые трудности.
• Полис Автострахования особенно актуален для молодых водителей, потому что еще не ушло волнение и не привык к габаритам авто (наиболее высока вероятность наступления страхового события).
• Полис Гражданской Ответственности для дома особенно популярен среди людей, чьи соседи живут в дорогих домах, потому что их восстановление стоит дорого (наибольшая вероятность попасть в финансовые трудности).
• Полис Гражданской Ответственности для дома особенно популярен среди людей, чьи соседи живут в дорогих домах, потому что их восстановление стоит дорого (наибольшая вероятность попасть в финансовые трудности).
Мост
Мост - вводный элемент.
Этим слагаемым мы актуализируем не столько риски, сколько причины их наступления. Потому что на самом деле именно это и значимо.
Все знают про то, что на дорогах случаются ДТП, но для опытного водителя в этом мало опасности, а вот для начинающего водителя - наоборот. Поэтому по-настоящему страшны не сами риски, а то, что к ним приводит - ПРИЧИНЫ рисков. Фокусировками мы делаем на них акценты.
Все знают про то, что на дорогах случаются ДТП, но для опытного водителя в этом мало опасности, а вот для начинающего водителя - наоборот. Поэтому по-настоящему страшны не сами риски, а то, что к ним приводит - ПРИЧИНЫ рисков. Фокусировками мы делаем на них акценты.
• Этот продукт очень часто покупает те, кто (у кого)..
• Особенной популярностью данный продукт пользуется у тех, кто (у кого)..
• и другие.
• Особенной популярностью данный продукт пользуется у тех, кто (у кого)..
• и другие.
Мосты бывают двух видов:
Особенная Актуальность
Особенная Актуальность (далее ОА) - непосредственно те жизненные обстоятельства, при которых причины для наступления тех или иных рисков особенно сильны и вероятны.
• Квартира в новостройке
• Малоопытный водитель
• Занимается активным видом отдыха
• Пожилые люди
• и другие.
• Малоопытный водитель
• Занимается активным видом отдыха
• Пожилые люди
• и другие.
Особенная Актуальность бывает двух видов:
Пояснение
Пояснение - здесь мы как раз таки и называем конкретные причины, которые могут привести к наступлению рисков.
Это крайне важная часть фокусировки, с точки зрения донесения информации. Особенная Актуальность не имеет смысла, если причина рисков в акцентированных жизненных обстоятельствах не достаточно ясна.
Таким образом, в Рисковой Особенной Актуальности мы поясняем, почему повышается вероятность наступления рисков.
В Бюджетной Особенной Актуальности мы поясняем, какие могут быть финансовые трудности.
Это крайне важная часть фокусировки, с точки зрения донесения информации. Особенная Актуальность не имеет смысла, если причина рисков в акцентированных жизненных обстоятельствах не достаточно ясна.
Таким образом, в Рисковой Особенной Актуальности мы поясняем, почему повышается вероятность наступления рисков.
В Бюджетной Особенной Актуальности мы поясняем, какие могут быть финансовые трудности.
• Потому что чаще болеют
• Потому что кругом ремонт
• Потому что покупка дорогих вещей стоит дорого
• и другие.
• Потому что кругом ремонт
• Потому что покупка дорогих вещей стоит дорого
• и другие.
• Страхование квартиры пользуется особым спросом у тех людей, кто имеет квартиру в новостройке (Рисковая Особенная Актуальность), потому что происходит усадка дома (рвутся трубы), многие ещё делают ремонт (здесь вообще можно ждать чего угодно) (Пояснение).
• Полисы страхования автомобиля, особенно актуальны для людей, у которых авто - средство заработка (Бюджетная Особенная Актуальность), потому что случись что, они останутся без дохода (Пояснение).
• На Телемедицину обращают особенное внимание мамы с грудными детьми (Рисковая Особенная Актуальность), потому что дети до года чаще болеют (Пояснение).
• Полисы страхования от НС часто покупают семьи с единственным кормильцем в семье (Бюджетная Особенная Актуальность), потому что случись что, семья останется без привычного дохода (Пояснение).
• Полисы страхования автомобиля, особенно актуальны для людей, у которых авто - средство заработка (Бюджетная Особенная Актуальность), потому что случись что, они останутся без дохода (Пояснение).
• На Телемедицину обращают особенное внимание мамы с грудными детьми (Рисковая Особенная Актуальность), потому что дети до года чаще болеют (Пояснение).
• Полисы страхования от НС часто покупают семьи с единственным кормильцем в семье (Бюджетная Особенная Актуальность), потому что случись что, семья останется без привычного дохода (Пояснение).
Особенности продуктов
Для продуктов ОСАГО, Антиклещ и Капитал и Защита (Накопительное страхование жизни) отсутствуют Фокусировки по ряду причин:
1 - ОСАГО
Это продукт обязательного страхования, поэтому отсутствует смысл акцентировать внимание на жизненных обстоятельствах, где увеличена необходимость покупки полиса.
2 - Антиклещ
Здесь Особенные Актуальности настолько очевидны, что их использование порой выглядит не просто неуместно, а хочется даже сказать глупо.
3 - Капитал и Защита
Первоочередная задача продукта – отразить суть накопления, поэтому мы избегаем смещения акцентов на второстепенную (страхование от НС) суть полиса, а поскольку сама по себе идея копить деньги не предполагает жизненных обстоятельств, при которых причины для наступления тех или иных рисков особенно сильны и вероятны, – Фокусировку для этого полиса мы не делаем.
1 - ОСАГО
Это продукт обязательного страхования, поэтому отсутствует смысл акцентировать внимание на жизненных обстоятельствах, где увеличена необходимость покупки полиса.
2 - Антиклещ
Здесь Особенные Актуальности настолько очевидны, что их использование порой выглядит не просто неуместно, а хочется даже сказать глупо.
3 - Капитал и Защита
Первоочередная задача продукта – отразить суть накопления, поэтому мы избегаем смещения акцентов на второстепенную (страхование от НС) суть полиса, а поскольку сама по себе идея копить деньги не предполагает жизненных обстоятельств, при которых причины для наступления тех или иных рисков особенно сильны и вероятны, – Фокусировку для этого полиса мы не делаем.
Не имеет смысла использовать Особенные Актуальности, если мы точно уверены, что они не соответствуют жизненным реалиям слушателя. То есть если у нас есть информация, что человек не живет в многоэтажке и не оставляет машину под окнами - нет смысла об этом говорить. Поэтому в Фокусировке следует использовать только те Особенные Актуальности, которые соответствуют жизненным реалиям слушателя или относительно которых у нас нет информации.
Фокусировки
назад
Теория компетенции
Слагаемые
Информация обновляется и появится ближайшем будущем.
Мост от покупателя
Мост от покупателя создает акцент на актуальности полиса для определенной категории людей.
• Прежде всего на этот продукт следует обратить внимание тем, кто (у кого)
• Особенную актуальность продукт имеет у тех, кто (у кого)
• Этот продукт очень часто покупают те, кто (у кого)
• Особенной популярностью данный продукт пользуется у тех, кто (у кого)
• Наибольшим спросом данный продукт пользуется у тех, кто ( у кого)
• Стоит обратить особенное внимание на этот продукт тем, кто (у кого)
• и подобное
• Особенную актуальность продукт имеет у тех, кто (у кого)
• Этот продукт очень часто покупают те, кто (у кого)
• Особенной популярностью данный продукт пользуется у тех, кто (у кого)
• Наибольшим спросом данный продукт пользуется у тех, кто ( у кого)
• Стоит обратить особенное внимание на этот продукт тем, кто (у кого)
• и подобное
Мост от ситуации
Мост от ситуации создает акцент на актуальности полиса в определенных жизненных обстоятельствах.
• Многие берут себе такой полис, когда …(ситуация)
• Очень часто люди обращают внимание на этот продукт, когда… (ситуация)
• Есть смысл обратить особенное внимание на этот продукт в случае, если...(ситуация)
• и подобное
• Очень часто люди обращают внимание на этот продукт, когда… (ситуация)
• Есть смысл обратить особенное внимание на этот продукт в случае, если...(ситуация)
• и подобное
Рисковая ОА
Рисковая Особенная Актуальность - жизненные обстоятельства, при которых страховые события могут произойти с наибо́льшей вероятностью.
• Автострахование: оставляет машину на неохраняемой стоянке или во дворе многоэтажек (риск угона и повреждения падающими предметами).
• Телемедицина: мамы с грудными детьми (часто болеют, нужны частные консультации с врачом).
• Критические заболевания: плохая наследственность (имеет повышенный риск передачи болезни по наследству).
• Телемедицина: мамы с грудными детьми (часто болеют, нужны частные консультации с врачом).
• Критические заболевания: плохая наследственность (имеет повышенный риск передачи болезни по наследству).
Бюджетная ОА
Бюджетная Особенная Актуальность - жизненные обстоятельства, по причине которых, человек имеет бо́льшую вероятность, при наступлении страхового случая, оказаться в сложном финансовом состоянии.
• Страхование от НС: единственный кормилец в семье (не увеличивает вероятность наступления риска, но при этом, в случае проблем со здоровьем, семья без дохода).
• Страхование от НС: самозанятые (не увеличивает вероятность наступления риска, но при этом, некому будет оплатить больничный и/или лечение).
• Страхование квартиры: много соседей снизу (не увеличивает вероятность наступления риска, но при этом, в случае прорыва трубы ущерб может быть весьма большим).
• Страхование от НС: самозанятые (не увеличивает вероятность наступления риска, но при этом, некому будет оплатить больничный и/или лечение).
• Страхование квартиры: много соседей снизу (не увеличивает вероятность наступления риска, но при этом, в случае прорыва трубы ущерб может быть весьма большим).
Правило нескольких актуальностей
Хорошая Фокусировка должна содержать в себе несколько Особенных Актуальностей (обычно две или три).
Во-первых, чем больше причин для рисков, тем горячее необходимость в полисе.
Во-вторых, это позволяет нам прикрыть точечный прицел и избежать агрессивного «втюхивания». То есть, если у человека квартира в новостройке, и мы говорим, что «тем, кто в новостройке, нужно обязательно покупать», - звучит, конечно, так себе. А если мы скажем, что «полис хорош и тем, кто в новостройке , и тем, у кого много соседей снизу, и тем, у кого дома остаются пожилые люди», - то такой подход будет существенно мягче.
Во-первых, чем больше причин для рисков, тем горячее необходимость в полисе.
Во-вторых, это позволяет нам прикрыть точечный прицел и избежать агрессивного «втюхивания». То есть, если у человека квартира в новостройке, и мы говорим, что «тем, кто в новостройке, нужно обязательно покупать», - звучит, конечно, так себе. А если мы скажем, что «полис хорош и тем, кто в новостройке , и тем, у кого много соседей снизу, и тем, у кого дома остаются пожилые люди», - то такой подход будет существенно мягче.
• Полис от НС часто берут для единственных кормильцев в семье, чтобы, случись что, не остаться без средств к существованию (в Фокусировке менее двух Особенных Актуальностей).
• Полис от НС часто берут для единственных кормильцев в семье, чтобы, случись что, не остаться без средств к существованию. Так же часто НС берут мотоциклисты, велосипедисты, роллеры, скейтбордисты, потому что у них травмы скорее правило, чем исключение (в Фокусировке две Особенные Актуальности).
• Полис от НС часто берут для единственных кормильцев в семье, чтобы, случись что, не остаться без средств к существованию. Так же часто НС берут мотоциклисты, велосипедисты, роллеры, скейтбордисты, потому что у них травмы скорее правило, чем исключение (в Фокусировке две Особенные Актуальности).
Принцип самоочевидности
Некоторые Особенные Актуальности не требуют пояснения, потому что самоочевидны.
• Полисы автострахования пользуются особенной актуальностью у людей, чьи авто находятся в списке угоняемых (здесь и так настолько все понятно, что если мы будет пояснять: «потому что увеличен риск угона», будет звучать комично).
• Я рекомендую обращать особенное внимание на опцию Защита Багажа тем, кто возит с собой дорогие вещи (здесь также проблема самоочевидна - при потере багажа финансовые потери будут значительными).
• Я рекомендую обращать особенное внимание на опцию Защита Багажа тем, кто возит с собой дорогие вещи (здесь также проблема самоочевидна - при потере багажа финансовые потери будут значительными).
Принцип общего Пояснения
Некоторые Особенные Актуальности можно пояснить общим (одним) Пояснением, если причины наступления рисков или вероятности попасть в финансовые трудности, одинаковые для обеих Особенных Актуальностей.
Особенное внимание на полис страхование от НС обращают те (Мост), кто занимается активными видами отдыха (Особенная Актуальность 1) и мотоциклисты, велосипедисты, роллеры, скейтбордисты (Особенная Актуальность 2), потому что в этих случаях значительно повышен риск получить травму. (Общее Пояснение)
Особенные Актуальности пояснены общим Пояснением, потому что причины наступления рисков одинаковые.
Особенные Актуальности пояснены общим Пояснением, потому что причины наступления рисков одинаковые.
Допускается делать общее Пояснение для Особенных Актуальностей с разными причинами наступления рисков или вероятности попасть в финансовые трудности. В этом случае общее Пояснение должно содержать причины наступления рисков для обеих Особенных Актуальностей.
Часто прошу обратить особенное внимание на страхование машины, если (Мост) за рулем пожилой водитель (Особенная Актуальность 1) или малоопытный водитель (Особенная Актуальность 2), потому что у пожилых реакция и зрение уже не те (причины наступления рисков для Особенной Актуальности 1), а малоопытным, как правило, нужно время привыкнуть к габаритам и набраться опыта в сложных ситуациях. (причины наступления рисков для Особенной Актуальности 1), (Общее пояснение)
Особенные Актуальности пояснены общим Пояснением, которое содержит причины наступления рисков для обеих Особенных Актуальностей.
Особенные Актуальности пояснены общим Пояснением, которое содержит причины наступления рисков для обеих Особенных Актуальностей.