В этом блоке нам необходимо обозначить идею, что наша Компания выгодно выделяется на фоне большинства других.
Здесь нет каких-то особенных правил, главное, чтобы идея была ясна, и не было излишне категоричных формулировок (все любят РЕСО, самая лучшая компания, всегда на высоте, и т.д).
Примеры Мостов:
Здесь нет каких-то особенных правил, главное, чтобы идея была ясна, и не было излишне категоричных формулировок (все любят РЕСО, самая лучшая компания, всегда на высоте, и т.д).
Примеры Мостов:
- Если говорить о том, чем славится именно РЕСОвское страхование квартиры, то..
- Если интересует, чем хороши именно наши продукты для домов, то..
- В наших продуктах есть то, благодаря чему клиенту предпочитают страховать авто именно в РЕСО. Это..
- Многие любят именно наши продукты от НС за то, что..
- Козырь РЕСО в этом виде страхования в том, что..
- Кстати, мы очень гордимся тем, что клиенты отмечают в наших продуктах..
- В этих полисах нашим клиентам нравится то, что..
- В направлении медицинского страхования у РЕСО репутация компании, которая..
- Между прочим, в направлении страхования квартир нас особенно хорошая репутация..
- Очень большим (существенным) преимуществом наших полисов является то, что..
Мост
Кстати, мы очень гордимся тем, что клиенты отмечают в наших продуктах (Мост) особенно хорошее качество выплат. Многие говорят, что у нас самая адекватная оценка ущерба. (Аргумент) Все знают, что многие стараются «насчитать» по-меньше, чем реально есть. Про нас такое говорят крайне редко. По крайней мере я такого по жилью еще не слышал. (Пояснение)
Иногда встречается обратная конструкция - сначала Аргумент, а потом то, что мы называем Заявкой уникальности, и после него при необходимости - Пояснение:
Удаленное урегулирование - это, кстати, один из наших козырей (Мост). По словам клиентов, наша удаленка работает лучше всех: (Аргумент) и быстрый прием на СТОА, и адекватный осмотр, и нет проблем со скрытыми дефектами и т.д (Пояснение).
В этом продукте нашим клиентам нравится то, что есть очень редкие, и при этом очень важные риски. Например: (Мост)
Ущерб в результате ремонта у соседей / Ущерб в результате нарушения правил пожарной безопасности / Ущерб в результате сильных осадков, в т.ч. через незакрытые окна и двери (Аргумент) - эти риски, между прочим, есть только у нас! В других компаниях не купить. (в Пояснении нет необходимости)
В этом продукте нашим клиентам нравится то, что есть очень редкие, и при этом очень важные риски. Например: (Мост)
Ущерб в результате ремонта у соседей / Ущерб в результате нарушения правил пожарной безопасности / Ущерб в результате сильных осадков, в т.ч. через незакрытые окна и двери (Аргумент) - эти риски, между прочим, есть только у нас! В других компаниях не купить. (в Пояснении нет необходимости)
Аргумент - это та особенность компании (или ее продуктов), которую мы представляем в виде преимущества по отношению к конкурентам и их предложениям.
Редкие риски / Выплатная репутация / Гибкий набор рисков / Адекватная оценка / Лояльное отношение к обнаружению скрытых дефектов / Удобное выплатное сопровождение и т.д
Рекомендованные правила
Редкие риски / Выплатная репутация / Гибкий набор рисков / Адекватная оценка / Лояльное отношение к обнаружению скрытых дефектов / Удобное выплатное сопровождение и т.д
Рекомендованные правила
Аргумент
В общем сценарии работы с клиентом беседа о том, чем хороша наша компания уместна и полезна только тогда, когда человек «купил» идею продукта. То есть когда он заинтересован и исследует идею покупки.
Если человеку продукт не интересен, то любая информация о компании будет токсична.
Правило простое - если по ходу беседы человек проявляет интерес к теме, то говорить о компании есть смысл, если интереса человек не проявляет, то есть большой смысл о компании НЕ говорить.
Если человеку продукт не интересен, то любая информация о компании будет токсична.
Правило простое - если по ходу беседы человек проявляет интерес к теме, то говорить о компании есть смысл, если интереса человек не проявляет, то есть большой смысл о компании НЕ говорить.
ВАЖНО
Если собрать Базовую речевую конструкцию в формулировку, мы получим следующее:
РЕСО-Аргументы
РЕСО-Аргументы — это краткое и ёмкое представление преимуществ компании в отдельных направлениях ее деятельности (авто, медицина, жилье и т. д).
То есть мы говорим не о том, насколько компания хороша в целом, а о том, насколько она хороша именно в том виде страхования, о котором мы говорим с человеком. Такой подход имеет более высокую презентационную эффективность.
То есть мы говорим не о том, насколько компания хороша в целом, а о том, насколько она хороша именно в том виде страхования, о котором мы говорим с человеком. Такой подход имеет более высокую презентационную эффективность.
Между прочим, в направлении страхования квартир у РЕСО очень хорошая репутация прежде всего именно в выплатах - людям очень нравится, что мы адекватно оцениваем ущерб, без занижения, и платим не процент от стоимости квартиры, а реально столько, сколько нужно на ремонт.
Базовая формула - это Мост + Аргумент. И если Аргумент не является самоочевидным, то мы его обязательно Поясняем.
назад
Теория компетенции
Слагаемые
Информация обновляется и появится ближайшем будущем.
1 - Меньше субъективность, больше объективности
Когда мы приводим аргументы в пользу Компании, нужно помнить, что очень важно, чтобы они не звучали, словно «кулик хвалит свое болото». Это достигается тем, что мы кладем под аргумент какую-то более или менее объективную основу: согласно статистике, по мнению клиентов, даже специалисты отмечают.. и так далее. То есть хорошо бы, чтобы аргумент не был мнением только продавца.
Если говорить о том, чем славится именно РЕСОвское страхование квартиры, то здесь у нас три самые сильные стороны:
1 - Страхование всегда на реальную стоимость объектов. Это значит, что вы всегда будете получать столько, сколько реально нужно на ремонт, а не иначе. Если интересно, расскажу поподробнее..
2 - Мы платим даже там, где многие компании предпочитают отказывать. Это подтверждает статистика отказов - РЕСО отказывает в три (!) раза меньше, чем в среднем по рынку.
3 - Адекватная оценка ущерба. Это очень важно для наших клиентов. Там, где одни стараются урезать, мы же оцениваем по реальным ценам на рынке. Это то, за что нас реально хвалят наши клиенты.
1 - Страхование всегда на реальную стоимость объектов. Это значит, что вы всегда будете получать столько, сколько реально нужно на ремонт, а не иначе. Если интересно, расскажу поподробнее..
2 - Мы платим даже там, где многие компании предпочитают отказывать. Это подтверждает статистика отказов - РЕСО отказывает в три (!) раза меньше, чем в среднем по рынку.
3 - Адекватная оценка ущерба. Это очень важно для наших клиентов. Там, где одни стараются урезать, мы же оцениваем по реальным ценам на рынке. Это то, за что нас реально хвалят наши клиенты.
2 - Меньше пустых обобщений, больше конкретной пользы
Также важно избегать малосмысленных обобщений типа «максимальная защита по актуальным ценам», или «самый широкий спектр рисков», или «индивидуальный подход», и т.д.
Аргумент тогда действительно хорош, когда он делает явным конкретную пользу для клиента.
По большому счету, делая презентацию компании, нам нужно осветить конкретные ее преимущества, которые больше всего ценят наши клиенты.
Да, именно клиенты! Даже статистика, и то призвана подтвердить то, что мы говорим о том, что ценят клиенты.
Аргумент тогда действительно хорош, когда он делает явным конкретную пользу для клиента.
По большому счету, делая презентацию компании, нам нужно осветить конкретные ее преимущества, которые больше всего ценят наши клиенты.
Да, именно клиенты! Даже статистика, и то призвана подтвердить то, что мы говорим о том, что ценят клиенты.
Нашим клиентам нравится, что с РЕСО крайне тяжело попасть в категорию тех, кому отказывают в выплате. И это подтверждает статистика - у нас в два раза меньше отказов, чем в среднем по рынку.
3 - Меньше подразумевания, больше пояснения
Также следует помнить, что Аргумент будет иметь эффект ТОЛЬКО если он будет понят! Если Аргумент не является самоочевидным, то его обязательно следует пояснять.
Например, если мы хотим выделить такой аспект как «При выплатах нет ограничений на 1 м²», то надо сразу осознать, что несведущему в этом человеку не понять, о каких ограничениях идет речь:
Например, если мы хотим выделить такой аспект как «При выплатах нет ограничений на 1 м²», то надо сразу осознать, что несведущему в этом человеку не понять, о каких ограничениях идет речь:
• В других местах при страховании квартиры очень часто есть лимиты на выплату за 1 м². Например, если вы застраховали квартиру на полную стоимость, и на 1 м² стоит лимит в 4000 рублей, то при повреждении 10 метров вы получите максимум 40 000 рублей, даже если ущерб составит 140 000 руб. - компании сэкономила, а вы недополучили 100 000 руб! В продукте «Все включено» у нас такого нет!»
• Очень большим преимуществом наших полисов является то, что компания выплачивает деньги на восстановление полного объекта, а не только на поврежденную часть. Например, там, где ламинат лежит единым полотном, а пострадало только несколько квадратных метров, - выплата будет на замену всего полотна!
• Очень большим преимуществом наших полисов является то, что компания выплачивает деньги на восстановление полного объекта, а не только на поврежденную часть. Например, там, где ламинат лежит единым полотном, а пострадало только несколько квадратных метров, - выплата будет на замену всего полотна!