Традиционная программа - это страхование от основных шести рисков. Это Пожар, Повреждение водой, Стихийные бедствия, Противоправные действия, Кража/Грабеж и Столкновение. В принципе, это почти все риски, которые угрожают дому. Если взять обычный дом стоимостью 4 млн, то стоимость типового полиса будет в районе 25 - 30 тыс в год, то есть 2 - 2,5 тыс в месяц.
Можно взять не все 6 рисков, а только некоторые. Например, исключить Повреждение водой и Столкновение. Тогда стоимость полиса значительно уменьшится.
А можно наоборот - выбрать премиальную программу «Экстра» - здесь не только все 6 основных рисков, но и действия животных, и ущерб технике в результате короткого замыкания или перепадов напряжения (у меня много историй, как люди лишались и холодильников, и отопительных котлов, и даже насосов в результате перепадов напряжения) и многое другое. С этой программой застраховано практически вообще все и от всего. Ну и стоимость здесь, конечно, повыше - 40-50 тыс в год, это 3,5 - 4 тыс в месяц.
Как видите, подобрать программу страхования дома можно как под любой бюджет, так и под любую потребность.
Что скажете?
Можно взять не все 6 рисков, а только некоторые. Например, исключить Повреждение водой и Столкновение. Тогда стоимость полиса значительно уменьшится.
А можно наоборот - выбрать премиальную программу «Экстра» - здесь не только все 6 основных рисков, но и действия животных, и ущерб технике в результате короткого замыкания или перепадов напряжения (у меня много историй, как люди лишались и холодильников, и отопительных котлов, и даже насосов в результате перепадов напряжения) и многое другое. С этой программой застраховано практически вообще все и от всего. Ну и стоимость здесь, конечно, повыше - 40-50 тыс в год, это 3,5 - 4 тыс в месяц.
Как видите, подобрать программу страхования дома можно как под любой бюджет, так и под любую потребность.
Что скажете?
Если программы нелегко разделить на традиционные, упрощенные и увеличенные, то мы просто представляем их друг за другом, говоря о содержании / отличиях и о стоимости.
В традиционном полисе от НС стоимость полиса зависит от суммы, на которую мы застрахованы. То есть просто выбираем полис удобный по страховой сумме и по бюджету. Например, если застраховаться на 300 тыс, то стоимость полиса будет 1 - 1,5 тыс рублей в год. Выплата за сотрясение мозга по такому полису будет 3 тыс рублей. По переломам, конечно, больше.
Есть программа, где мы предлагаем выбрать из уже готовых сумм. Называется «Базовая защита». Часто, кстати, берут в подарок из-за доступности цены - от 500 до 2 000 рублей в год.
У нас есть программы, где оплачиваются не только основные риски, но еще и госпитализация. Программа называется «Активная защита». Здесь также просто выбираешь, что подходит по страховой сумме и цене.
Еще у нас есть программы с увеличенной суммой выплаты по смерти при ДТП. Там все ровно то, что в традиционном варианте, только выплата по смерти в два раза больше. Такую программу очень часто берут для страхования кормильцев.
Есть программа, где мы предлагаем выбрать из уже готовых сумм. Называется «Базовая защита». Часто, кстати, берут в подарок из-за доступности цены - от 500 до 2 000 рублей в год.
У нас есть программы, где оплачиваются не только основные риски, но еще и госпитализация. Программа называется «Активная защита». Здесь также просто выбираешь, что подходит по страховой сумме и цене.
Еще у нас есть программы с увеличенной суммой выплаты по смерти при ДТП. Там все ровно то, что в традиционном варианте, только выплата по смерти в два раза больше. Такую программу очень часто берут для страхования кормильцев.
На первом этапе презентации, как мы уже знаем, наша задача — продать идею/смысл страхования того или иного объекта. То есть продать идею Вида страхования.
Для этого нам нужно взять Базовый продукт вида и представить его четырьмя слагаемыми: Суть продукта, Суть страхования, Фокусировки и Цена.
Именно эти слагаемые дают ответ на вопросы типа: «что это?», «зачем нужно?», «как работает?», «какие вопросы решает?», «каков порядок цен?» и т.д.
На «выходе»:
«Для меня привлекательна идея данного продукта. Я бы хотел, чтобы ___ (дом, квартира, машина. здоровье) был у меня застрахован».
Именно такие мысли нам нужно стремиться оставить у человека после первого этапа презентации.
И это осуществимо при соблюдении двух условий:
Итак, первым шагом, нам необходимо собрать четыре слагаемых Базового продукта, не нарушая правила и принципы формулирования слагаемых:
Вводная фраза + Суть Базового продукта + Суть страхования + Фокусировки + Цена (порядок цен) + Тест (получение обратной связи)
Для этого нам нужно взять Базовый продукт вида и представить его четырьмя слагаемыми: Суть продукта, Суть страхования, Фокусировки и Цена.
Именно эти слагаемые дают ответ на вопросы типа: «что это?», «зачем нужно?», «как работает?», «какие вопросы решает?», «каков порядок цен?» и т.д.
На «выходе»:
«Для меня привлекательна идея данного продукта. Я бы хотел, чтобы ___ (дом, квартира, машина. здоровье) был у меня застрахован».
Именно такие мысли нам нужно стремиться оставить у человека после первого этапа презентации.
И это осуществимо при соблюдении двух условий:
- У человека есть потенциал к предлагаемому Виду страхования
- Презентация исполнена на высоком уровне
Итак, первым шагом, нам необходимо собрать четыре слагаемых Базового продукта, не нарушая правила и принципы формулирования слагаемых:
Вводная фраза + Суть Базового продукта + Суть страхования + Фокусировки + Цена (порядок цен) + Тест (получение обратной связи)
Этап 1 – Продаем идею страхования
Презентация Pro состоит из двух этапов:
Этап 1 - Продажа идеи
Этап 2 - Представление уровней защиты
Для того, чтобы получился текст Полного сценария презентации, необходимо сначала создать презентацию Этапа 1, затем презентацию Этапа 2, а после соединить их в единый сценарий.
Этап 1 - Продажа идеи
Этап 2 - Представление уровней защиты
Для того, чтобы получился текст Полного сценария презентации, необходимо сначала создать презентацию Этапа 1, затем презентацию Этапа 2, а после соединить их в единый сценарий.
Ко второму этапу мы приступаем в том случае, если человек проявил заинтересованность на первом этапе, и это было им высказано вслух во время «Теста 1».
С одной стороны, на этом этапе нам нужно рассказать про полисы более подробно, а с другой стороны, мы должны помнить, что все еще остаемся в ознакомительном режиме, и нам важно не дать лишнюю информацию, ту, которая не нужна на этапе знакомства (лишняя /неуместная информация - токсична!).
Нам втором этапе нам нужно дать человеку информацию о том, как именно можно реализовать идею страхования, о которой говорили на первом этапе. Необходимо показать, какие у нас есть варианты для этого решения.
Получается, что Этап 1 - это больше про «Что», а Этап 2 - больше про «Как».
На «выходе»:
«Я знаю, что конкретно я хочу. Я знаю, какую конкретно программу я бы хотел приобрести».
К таким мыслям мы стремимся привести вторым этапом презентации.
Для реализации задач второго этапа нам необходимо, по большому счету, кратко сообщить о том, что содержит в себе тот или иной полис и сколько стоит. Это как раз то, что нужно человеку, чтобы определиться с объектом желания, - содержание + цена.
Стандартный алгоритм следующий:
С одной стороны, на этом этапе нам нужно рассказать про полисы более подробно, а с другой стороны, мы должны помнить, что все еще остаемся в ознакомительном режиме, и нам важно не дать лишнюю информацию, ту, которая не нужна на этапе знакомства (лишняя /неуместная информация - токсична!).
Нам втором этапе нам нужно дать человеку информацию о том, как именно можно реализовать идею страхования, о которой говорили на первом этапе. Необходимо показать, какие у нас есть варианты для этого решения.
Получается, что Этап 1 - это больше про «Что», а Этап 2 - больше про «Как».
На «выходе»:
«Я знаю, что конкретно я хочу. Я знаю, какую конкретно программу я бы хотел приобрести».
К таким мыслям мы стремимся привести вторым этапом презентации.
Для реализации задач второго этапа нам необходимо, по большому счету, кратко сообщить о том, что содержит в себе тот или иной полис и сколько стоит. Это как раз то, что нужно человеку, чтобы определиться с объектом желания, - содержание + цена.
Стандартный алгоритм следующий:
- Вводная фраза
- Рассказываем, из чего состоит и сколько стоит «традиционный» вариант
- Рассказываем, чем отличается «упрощенный» вариант
- Рассказываем, чем отличается «увеличенный» вариант
- Отдельно можно рассказать про сервисный полис, если уместно
- Итого
- Тест 2
Этап 2 – Представляем уровни защиты
Правила
Суть продукта
Страхование квартиры нужно для того, чтобы в случае ущерба отремонтировать ее за счет СК. Затопили сверху, прорвало трубу, случился пожар, - за все заплатит СК. А также компания компенсирует деньгами, если квартиру обокрали.
Суть страхования
Чем это хорошо? Безусловно, любой ремонт можно делать и своими средствами. Многие так и поступают, и это нормально.
Но есть одно НО - мы никогда заранее не знаем, во сколько нам это все обойдется. Если ущерб небольшой, то обычно нет и проблем, но если ущерб оценивается в сотни тысяч, и даже миллионы рублей (если случился пожар, например), то это уже может стать серьезной проблемой.
Страхование эту проблему решает - заплатил за полис, и компания оплачивает любой ремонт, который потребуется. Получается, что какой бы сложности не был ремонт, он всегда будет стоить, как стоит полис.
Именно для этого люди и страхуются, - чтобы избежать непредвиденных серьезных проблем с деньгами.
Фокусировки
Если квартира находится в новостройке, то наличие полиса становится особенно актуальным, потому что здесь в разы увеличена вероятность ущерба. Во-первых, усадка дома - рвутся трубы, а во-вторых, кругом ремонт - здесь можно ждать вообще чего угодно. Также любят этот продукт те, кто частенько в разъездах, потому что случись что, некому ни кран перекрыть, ни службу вовремя вызвать - то есть, если что-то случается, то некому минимизировать ущерб и он может быть действительно большим.
Но, по большому счету, страхования квартиры, конечно, подходит абсолютно для каждого, потому что ущербы случаются абсолютно в любых квартирах.
Цена
Если говорить про стоимость страхования квартиры, то здесь у нас варианты под любые потребности и под любой кошелек. Базовые программы у нас в районе 6-10 000 тысяч рублей в год, это 500 - 900 руб в месяц. А отсюда можно идти и в сторону уменьшения, выбирая упрощенные программы, так и в сторону увеличения, выбирая увеличенные и улучшенные варианты страхования.
Тест 1
Если интересно, могу чуть более подробно рассказать про разные программы..
Страхование квартиры нужно для того, чтобы в случае ущерба отремонтировать ее за счет СК. Затопили сверху, прорвало трубу, случился пожар, - за все заплатит СК. А также компания компенсирует деньгами, если квартиру обокрали.
Суть страхования
Чем это хорошо? Безусловно, любой ремонт можно делать и своими средствами. Многие так и поступают, и это нормально.
Но есть одно НО - мы никогда заранее не знаем, во сколько нам это все обойдется. Если ущерб небольшой, то обычно нет и проблем, но если ущерб оценивается в сотни тысяч, и даже миллионы рублей (если случился пожар, например), то это уже может стать серьезной проблемой.
Страхование эту проблему решает - заплатил за полис, и компания оплачивает любой ремонт, который потребуется. Получается, что какой бы сложности не был ремонт, он всегда будет стоить, как стоит полис.
Именно для этого люди и страхуются, - чтобы избежать непредвиденных серьезных проблем с деньгами.
Фокусировки
Если квартира находится в новостройке, то наличие полиса становится особенно актуальным, потому что здесь в разы увеличена вероятность ущерба. Во-первых, усадка дома - рвутся трубы, а во-вторых, кругом ремонт - здесь можно ждать вообще чего угодно. Также любят этот продукт те, кто частенько в разъездах, потому что случись что, некому ни кран перекрыть, ни службу вовремя вызвать - то есть, если что-то случается, то некому минимизировать ущерб и он может быть действительно большим.
Но, по большому счету, страхования квартиры, конечно, подходит абсолютно для каждого, потому что ущербы случаются абсолютно в любых квартирах.
Цена
Если говорить про стоимость страхования квартиры, то здесь у нас варианты под любые потребности и под любой кошелек. Базовые программы у нас в районе 6-10 000 тысяч рублей в год, это 500 - 900 руб в месяц. А отсюда можно идти и в сторону уменьшения, выбирая упрощенные программы, так и в сторону увеличения, выбирая увеличенные и улучшенные варианты страхования.
Тест 1
Если интересно, могу чуть более подробно рассказать про разные программы..
Сборка презентации
назад
Теория компетенции
Слагаемые
Информация обновляется и появится ближайшем будущем.
Давайте немного поговорим об автостраховании.
Если объяснять простыми словами что такое страхование автомобиля, то я бы сказал так, - это ремонт при ущербе в результате ДТП, падения на машину предметов сверху, действий хулиганов (поцарапали, разбили окно) и много чего еще.
То есть при любом ущербе - мы ремонтируем автомобиль или даем деньги на новый, если ремонт невозможен.
Цель с которой люди страхуют свои автомобили - не попасть в финансовые трудности в случае ущерба. Потому что наперед никто и никогда не может знать сколько денег понадобится. Ущерб может быть на совершенно любую сумму: 5, 10 тысяч, 50, 500, а может быть на миллионы рублей! То есть, чем крупнее ущерб, тем больше денег понадобится на восстановление, а чем больше денег нужно на восстановление, тем серьезнее могут оказаться проблемы в бюджете.
Чтобы не столкнуться с такими проблемами существует страхование. С полисом нам не важно на какую сумму ущерб. Для нас он никогда не будет стоить дороже полиса. Другими словами, один раз заплатил за полис и финансовых проблем с этой стороны ждать не следует.
В этом, собственно, заключается смысл страхования - маленькими деньгами (стоимость полиса) мы защищаем деньги большие (стоимость автомобиля). Таким образом при среднем и крупном ущербе страхование ВСЕГДА выгоднее по деньгам.
Особенно важно рассмотреть страхование автомобиля, если он премиум класса, потому что ремонт такого автомобиля не из дешёвых. Если машина паркуется во дворе многоэтажки или на неохраняемой парковке, это тоже существенное показание к страхованию, поскольку повышена вероятность того, что машину могут поцарапать или угнать. Кстати, часто покупают автострахование, если модель из списка угоняемых.
Часто слышу фразы от знакомых, что страхование дорого. Бывает и так. Но варианты защиты есть совершенно разные. Можно застраховать машину за 6 000 рублей в год, а можно за 60 000 рублей, то есть, как за 17 рублей в день, так и за 165 рублей в день. Все зависит от того какой уровень защиты важен и что вообще интересно.
Хотите, вкратце расскажу про конкретные программы?
***
У нас в РЕСО есть несколько программ страхования.
Начну с самой известной - Каско. Здесь выплаты практически за все, что вообще может случиться с автомобилем: начиная со стандартного ДТП, повреждений сосульками, хулиганами, животными и т.п., заканчивая наездом на препятствия и возгоранием. Даже если угонят открытую машину будет выплата.
Кстати, мы очень гордимся тем, что наша компания покрывает риски, которых нет в других страховых компаниях - повреждение в результате наезда на дорожный люк, повреждение грызунами, падение наледи, самовозгорание, ДТП на территории частной собственности. И это все в стандартном полисе!
Стоит такой полис на вашу машину в районе 40 000 - 60 000 рублей в год, Если прикинуть на день, это было бы до 170 рублей - пол хот-дога на заправке. И это при том, что мы будем готовы выплатить полную стоимость автомобиля до копейки!
Можно Каско расширить. Например докупить “выплату без износа”. Это значит, что не важно на сколько машина за год стала дешевле, мы заплатим столько, сколько она стоила на момент заключения договора, если она не подлежит восстановлению или её угнали.
Расширенный вариант будет уже чуть подороже от 70 000 рублей в год. То есть от 190 рублей в день. При этом, если говорить о страховании машины за 2 500 000 - 3 000 000 рублей стоимость полиса все равно будет дешевле фары или бампера.
Среди вариантов страхования у нас есть и маленькое Каско. То есть работает точно также, но с одним риском - ДТП по чужой или обоюдной вине. Помимо этого, в полис включены услуги эвакуатора и аварийного комиссара (это человек, который приезжает на место ДТП и помогает оформить документы).
Цена - от 9 350 рублей в год. Это не больше 26 рублей в день.
Можно маленькое Каско ещё дешевле сделать. Скажем, за 17 рублей в день, но тогда страховое покрытие будет не на всю стоимость автомобиля, а в рамках 400 000 рублей. И услуг эвакуатора с аварийным комиссаром не будет.
Есть страховая программа только с сервисными услугами. Их, кстати, обычно покупают в дополнение к основному полису или в подарок, например жене.
Сервисный полис нужен для того, чтобы наши клиенты могли пользоваться услугами эвакуатора, аварийного комиссара, а также оперативной (в течении часа) технической помощью при поломке на дороге (например если пробили колесо, закончился бензин и даже просто села батарейка в ключах).
Стоит такое удовольствие всего 2 800 рублей в год.
Есть вариант подороже, за 4 500 рублей в год. В нем включены еще и выезды коммерческой (а это значит, укомплектованной по последнему слову техники), скорой помощи.
У моей мамы, кстати, оформлен такой полис. Пробило как-то колесо, приехала тех. бригада и быстренько поменяла на докатку. Она даже на работу не опоздала. Как бы она сама меняла, корячилась? А эвакуатор обошелся бы тысяч в десять, не меньше! При том, что за полис я ей в год плачу меньше 3 000 рублей.
Вкратце как-то так. Как вам в целом?
Если объяснять простыми словами что такое страхование автомобиля, то я бы сказал так, - это ремонт при ущербе в результате ДТП, падения на машину предметов сверху, действий хулиганов (поцарапали, разбили окно) и много чего еще.
То есть при любом ущербе - мы ремонтируем автомобиль или даем деньги на новый, если ремонт невозможен.
Цель с которой люди страхуют свои автомобили - не попасть в финансовые трудности в случае ущерба. Потому что наперед никто и никогда не может знать сколько денег понадобится. Ущерб может быть на совершенно любую сумму: 5, 10 тысяч, 50, 500, а может быть на миллионы рублей! То есть, чем крупнее ущерб, тем больше денег понадобится на восстановление, а чем больше денег нужно на восстановление, тем серьезнее могут оказаться проблемы в бюджете.
Чтобы не столкнуться с такими проблемами существует страхование. С полисом нам не важно на какую сумму ущерб. Для нас он никогда не будет стоить дороже полиса. Другими словами, один раз заплатил за полис и финансовых проблем с этой стороны ждать не следует.
В этом, собственно, заключается смысл страхования - маленькими деньгами (стоимость полиса) мы защищаем деньги большие (стоимость автомобиля). Таким образом при среднем и крупном ущербе страхование ВСЕГДА выгоднее по деньгам.
Особенно важно рассмотреть страхование автомобиля, если он премиум класса, потому что ремонт такого автомобиля не из дешёвых. Если машина паркуется во дворе многоэтажки или на неохраняемой парковке, это тоже существенное показание к страхованию, поскольку повышена вероятность того, что машину могут поцарапать или угнать. Кстати, часто покупают автострахование, если модель из списка угоняемых.
Часто слышу фразы от знакомых, что страхование дорого. Бывает и так. Но варианты защиты есть совершенно разные. Можно застраховать машину за 6 000 рублей в год, а можно за 60 000 рублей, то есть, как за 17 рублей в день, так и за 165 рублей в день. Все зависит от того какой уровень защиты важен и что вообще интересно.
Хотите, вкратце расскажу про конкретные программы?
***
У нас в РЕСО есть несколько программ страхования.
Начну с самой известной - Каско. Здесь выплаты практически за все, что вообще может случиться с автомобилем: начиная со стандартного ДТП, повреждений сосульками, хулиганами, животными и т.п., заканчивая наездом на препятствия и возгоранием. Даже если угонят открытую машину будет выплата.
Кстати, мы очень гордимся тем, что наша компания покрывает риски, которых нет в других страховых компаниях - повреждение в результате наезда на дорожный люк, повреждение грызунами, падение наледи, самовозгорание, ДТП на территории частной собственности. И это все в стандартном полисе!
Стоит такой полис на вашу машину в районе 40 000 - 60 000 рублей в год, Если прикинуть на день, это было бы до 170 рублей - пол хот-дога на заправке. И это при том, что мы будем готовы выплатить полную стоимость автомобиля до копейки!
Можно Каско расширить. Например докупить “выплату без износа”. Это значит, что не важно на сколько машина за год стала дешевле, мы заплатим столько, сколько она стоила на момент заключения договора, если она не подлежит восстановлению или её угнали.
Расширенный вариант будет уже чуть подороже от 70 000 рублей в год. То есть от 190 рублей в день. При этом, если говорить о страховании машины за 2 500 000 - 3 000 000 рублей стоимость полиса все равно будет дешевле фары или бампера.
Среди вариантов страхования у нас есть и маленькое Каско. То есть работает точно также, но с одним риском - ДТП по чужой или обоюдной вине. Помимо этого, в полис включены услуги эвакуатора и аварийного комиссара (это человек, который приезжает на место ДТП и помогает оформить документы).
Цена - от 9 350 рублей в год. Это не больше 26 рублей в день.
Можно маленькое Каско ещё дешевле сделать. Скажем, за 17 рублей в день, но тогда страховое покрытие будет не на всю стоимость автомобиля, а в рамках 400 000 рублей. И услуг эвакуатора с аварийным комиссаром не будет.
Есть страховая программа только с сервисными услугами. Их, кстати, обычно покупают в дополнение к основному полису или в подарок, например жене.
Сервисный полис нужен для того, чтобы наши клиенты могли пользоваться услугами эвакуатора, аварийного комиссара, а также оперативной (в течении часа) технической помощью при поломке на дороге (например если пробили колесо, закончился бензин и даже просто села батарейка в ключах).
Стоит такое удовольствие всего 2 800 рублей в год.
Есть вариант подороже, за 4 500 рублей в год. В нем включены еще и выезды коммерческой (а это значит, укомплектованной по последнему слову техники), скорой помощи.
У моей мамы, кстати, оформлен такой полис. Пробило как-то колесо, приехала тех. бригада и быстренько поменяла на докатку. Она даже на работу не опоздала. Как бы она сама меняла, корячилась? А эвакуатор обошелся бы тысяч в десять, не меньше! При том, что за полис я ей в год плачу меньше 3 000 рублей.
Вкратце как-то так. Как вам в целом?
Пример Презентации Pro
Вводная фраза - это вводный элемент для 1 и 2 этапов. Как правило, с помощью нее мы сообщаем человеку, что сейчас будет происходить. Задаем тему и направление беседы.
Очень важно, чтобы клиент дал сигнал о том, что он готов слушать. Только после этого, мы можем перейти к следующему шагу.
Очень важно, чтобы клиент дал сигнал о том, что он готов слушать. Только после этого, мы можем перейти к следующему шагу.
Для первого этапа:
• Давайте немного поговорим об автостраховании в целом..
• Если говорить простым языком, о том, зачем вообще люди страхуют свои квартиры, то..
• Я немного расскажу о страховании от несчастных случаев, если позволите..
• Идея медицинского страхования следующая..
• и т.д.
• Если говорить простым языком, о том, зачем вообще люди страхуют свои квартиры, то..
• Я немного расскажу о страховании от несчастных случаев, если позволите..
• Идея медицинского страхования следующая..
• и т.д.
Для второго этапа:
• Давайте посмотрим, какие есть варианты защиты у нас в РЕСО..
• В нашей компании есть несколько вариантов программ страхования..
• В РЕСО довольно широкий спектр вариантов защиты, начиная с самых скромных, заканчивая премиальными. Сейчас расскажу о каждом по порядку..
• Можно без преувеличения сказать, что у нас найдется вариант защиты под любой кошелек и запрос. Начну с Традиционного..
• и т.д.
• В нашей компании есть несколько вариантов программ страхования..
• В РЕСО довольно широкий спектр вариантов защиты, начиная с самых скромных, заканчивая премиальными. Сейчас расскажу о каждом по порядку..
• Можно без преувеличения сказать, что у нас найдется вариант защиты под любой кошелек и запрос. Начну с Традиционного..
• и т.д.
Вводная фраза может использоваться в качестве перехода на разговор о другой идее страхования, если презентация содержит более одного Базового продукта.
• Страхование квартиры предполагает и возможность страхования соседей..
• Кроме страхования своего дома люди страхуют Гражданскую Ответственность. Зачем?..
• Кроме медицинского страхования, многие предпочитают страховать багаж..
• и т.д.
• Кроме страхования своего дома люди страхуют Гражданскую Ответственность. Зачем?..
• Кроме медицинского страхования, многие предпочитают страховать багаж..
• и т.д.
Или как переход на презентацию следующего уровня защиты.
• Среди вариантов страхования у нас есть и маленькое Каско..
• Традиционная программа - это страхование от основных рисков..
• У нас есть программы, где..
• и т.д.
• Традиционная программа - это страхование от основных рисков..
• У нас есть программы, где..
• и т.д.
Что такое Вводная фраза?
Часто Тест - это любая фраза или вопрос, которые стимулируют высказать свое мнение относительно услышанного. Тест делаем в конце каждого этапа. Важно, чтобы формулировки были максимально экологичными. Совершенно не следует «скатываться» на грубость типа «какой вариант вам больше понравился?». Такие невежливые и топорные «манипуляшки» только все портят. Причем всегда!
• Что скажете?
• Как вам в целом?
• Что думаете по этому поводу?
• и т.д.
• Как вам в целом?
• Что думаете по этому поводу?
• и т.д.
Тестом также довольно часто выступает пауза. Причем пауза является более эффективной, чем фразы. Потому что во втором случае человек реагирует на конкретные слова агента, а в случае с паузой, человек говорит то, что ему именно хочется сказать сейчас. Такая обратная связь, конечно, является более честной и информативной.
К тому же использовать паузу совсем несложно - просто не говори ничего, после того, как закончил презентацию. В беседе правила просты - не говорит один, значит говорит другой.
Для Теста 1 (после 1 этапа) часто уместно спросить, насколько ему интересно идти дальше. Если основную идею он «купил» и есть сейчас время, то часто хочет пойти дальше. Если нет, но он что-то скажет по этому поводу.
К тому же использовать паузу совсем несложно - просто не говори ничего, после того, как закончил презентацию. В беседе правила просты - не говорит один, значит говорит другой.
Для Теста 1 (после 1 этапа) часто уместно спросить, насколько ему интересно идти дальше. Если основную идею он «купил» и есть сейчас время, то часто хочет пойти дальше. Если нет, но он что-то скажет по этому поводу.
• Если интересно, могу чуть более подробно рассказать про разные программы.
• Хотите, вкратце расскажу про конкретные программы?
• Хотите, вкратце расскажу про конкретные программы?
Для Теста 2 (после 2 этапа) часто уместны общие вопросы типа:
• Что скажете?
• Как вам в целом?
• Пауза
• и т.д.
• Как вам в целом?
• Пауза
• и т.д.
Что такое Тест?
1. Правило соблюдения двухэтапности
Презентуя продукт, необходимо придерживаться жесткой последовательности этапов. Сначала презентация Этапа 1, после презентация Этапа 2, и никак иначе.
Нет смысла рассказывать человеку о том, какие варианты страховых программ есть в компании, до тех пор, пока его не заинтересовала сама идея страхования.
Нет смысла рассказывать человеку о том, какие варианты страховых программ есть в компании, до тех пор, пока его не заинтересовала сама идея страхования.
Принцип двухэтапности не работает для продуктов:
Полный сценарий презентации для этих продуктов будет состоять из одного (общего) этапа.
1 – ОСАГО
У этого продукта есть только один вариант расширения уровня защиты – ДГО. Поэтому нет смысла делать отдельную презентацию под одну программу.
2 – Путешествия
Поскольку Вид страхования (Путешествия) создан искусственно (полисы из разных видов страхования объединены в единую презентацию для удобства восприятия информации клиентом), этапы презентации (продажа идеи и представление уровней защиты) объединяются в один (общий) этап.
3 – Телемедицина и РЕСО-Вет
Эти продукты имеют только один уровень защиты, поэтому не нуждаются в представлении уровней защиты.
- ОСАГО
- Путешествия
- Телемедицина
- РЕСО-Вет
Полный сценарий презентации для этих продуктов будет состоять из одного (общего) этапа.
1 – ОСАГО
У этого продукта есть только один вариант расширения уровня защиты – ДГО. Поэтому нет смысла делать отдельную презентацию под одну программу.
2 – Путешествия
Поскольку Вид страхования (Путешествия) создан искусственно (полисы из разных видов страхования объединены в единую презентацию для удобства восприятия информации клиентом), этапы презентации (продажа идеи и представление уровней защиты) объединяются в один (общий) этап.
3 – Телемедицина и РЕСО-Вет
Эти продукты имеют только один уровень защиты, поэтому не нуждаются в представлении уровней защиты.
Особенности продуктов
2. Правило использования Цены
Для наилучшего представления Цены в презентации не следует совместно использовать формулы Год + День и Год + Месяц.
То есть, если для одного продукта стоимость озвучена по формуле Год + День, то в другом продукте следует использовать ту же формулу (Год + День).
При этом, Аналог и Рекомендации по использованию Цены (информация о рассрочке, сравнение со страховой суммой и диапазон цен) – можно использовать совместно с любой формулой.
Формулировки Цены для второго этапа презентации автострахования:
То есть, если для одного продукта стоимость озвучена по формуле Год + День, то в другом продукте следует использовать ту же формулу (Год + День).
При этом, Аналог и Рекомендации по использованию Цены (информация о рассрочке, сравнение со страховой суммой и диапазон цен) – можно использовать совместно с любой формулой.
Формулировки Цены для второго этапа презентации автострахования:
Каско
Стоит такой полис на вашу машину в районе 40 000 - 60 000 рублей в год, Если прикинуть на день, это было бы до 170 рублей - пол хот-дога на заправке. И это при том, что мы будем готовы выплатить полную стоимость автомобиля до копейки!
Расширенный Каско
Расширенный вариант будет уже чуть подороже от 70 000 рублей в год. То есть от 190 рублей в день. При этом, если говорить о страховании машины за 2 500 000 - 3 000 000 рублей стоимость полиса все равно будет дешевле фары или бампера.
Каско-Профи
Цена - от 9 350 рублей в год. Это не больше 26 рублей в день.
Каско-Профи Лайт
Можно маленькое Каско ещё дешевле сделать. Скажем, за 6 000 рублей в год - это 17 рублей в день.
РЕСОавто Помощь
Стоит такое удовольствие всего 2 800 рублей в год.
Есть вариант подороже, за 4 500 рублей в год. В нем включены еще и выезды коммерческой (а это значит, укомплектованной по последнему слову техники), скорой помощи.
Стоит такой полис на вашу машину в районе 40 000 - 60 000 рублей в год, Если прикинуть на день, это было бы до 170 рублей - пол хот-дога на заправке. И это при том, что мы будем готовы выплатить полную стоимость автомобиля до копейки!
Расширенный Каско
Расширенный вариант будет уже чуть подороже от 70 000 рублей в год. То есть от 190 рублей в день. При этом, если говорить о страховании машины за 2 500 000 - 3 000 000 рублей стоимость полиса все равно будет дешевле фары или бампера.
Каско-Профи
Цена - от 9 350 рублей в год. Это не больше 26 рублей в день.
Каско-Профи Лайт
Можно маленькое Каско ещё дешевле сделать. Скажем, за 6 000 рублей в год - это 17 рублей в день.
РЕСОавто Помощь
Стоит такое удовольствие всего 2 800 рублей в год.
Есть вариант подороже, за 4 500 рублей в год. В нем включены еще и выезды коммерческой (а это значит, укомплектованной по последнему слову техники), скорой помощи.
Обратите внимание, что во всех полисах автострахования из примера используется формула Год + День, а формат Аналог и Рекомендации (рассрочка, диапазон и страховая сумма) добавляются там, где это уместно.
Слагаемые История и РЕСО-Аргументы можно использовать в любом удобном и подходящем месте презентации.
3. Правило использования РЕСО-Аргументов и Историй