Итоговый сценарий

Разумеется, обзорная экскурсия должна иметь логическое завершение.

Хороший результат завершения «Спектра» – это когда у человека:

А. Сложилось устойчивое ощущение, что агент сдержал свои обещания (знакомил, а не продавал)

Б. Есть ответы на возникшие вопросы здесь и сейчас.

В. Имеется уверенность, что он может обратиться к агенту с новыми вопросами или за консультацией и это его НИ к чему не обяжет (купить продукт)

1. Вводная фраза
Для того, чтобы держать фокус внимания человека, направлять беседу и быть вежливым (сообщать человеку о том, что сейчас будет происходить), мы оставляем Вводные фразы для переходов между презентациями Видов страхования и Базовых продуктов.

2. Суть Базового продукта
Поскольку Базовый продукт – это идея Вида страхования, а наша задача продавать именно идею, то мы используем формулировки Базового продукта для каждого Вида.

💡 Рекомендация.
Для большей благозвучности рекомендуется чередовать Речевые конструкции для формулировок Сути Базового продукта.

3. Тест
Чтобы обзорная экскурсия не была монологом и у клиента не оставались неотвеченные вопросы или была возможность их озвучить, а также проявить заинтересованность к какому либо продукту, – после презентации каждого Вида мы используем Тест.

По итогу, стандартный алгоритм презентации Базового продукта
в рамках «Спектра» следующий:

1. Вводная фраза
2. Суть Базового продукта
3. Уровни защиты + Цена (диапазон цен)
4. Тест
5. Если уместно – Фокусировка / РЕСО-Аргумент / История (в любом месте)

1. Суть Страхования
В презентации каждого вида есть слагаемое Суть страхования. Каждый раз его озвучивать нет никакого смысла. Поэтому его необходимо вынести перед всеми презентациями и озвучить один раз. Можно сделать на примере какого-то продукта.

2. Фокусировки
Фокусировки, как и Суть Страхования не следует использовать в каждом Виде страхования. На всю обзорную экскурсию достаточно сделать 2-3 Фокусировки для тех Видов страхования (или продуктов), где это уместно¹.

3. РЕСО-Аргументы
Злоупотреблять РЕСО-Аргументами не стоит. Достаточно использовать 1-2 на всю обзорную экскурсию. Уместность использования РЕСО-Аргументов, также, как и с Фокусировками, определяется контекстом и желанием агента.

4. Уровни защиты и Цена
Делать подробное представление уровней защиты тоже не нужно, потому что наша задача - сориентировать, а не помочь выбрать. В детализацию мы уходим только тогда, когда у человека есть интерес к идее страхования продукта. В противном случае он будет чувствовать навязчивость. Это неприлично.

При этом мы знаем, что на возникновение интереса к продукту существенное значение может оказывать цена. Поэтому по порядку цен нам тоже нужно будет человека сориентировать.

То есть весь второй этап презентации каждого Вида страхования необходимо сократить до объема вышеуказанного примера, или еще меньше.

5. Истории
Приводить истории из жизни на каждый продукт также не следует, достаточно будет всего лишь одной истории. Либо в каком-то из видов страхования, либо сразу после Сути Страхования в начале обзорной экскурсии.

Агент должен легко говорить о каждом Виде страхования согласно принципам двухэтапной презентации. Когда это так, можно приступать к обучению «Спектра».

И тогда, что бы аккуратно и благозвучно собрать все в единый Итоговый сценарий «Спектра», нужно только убрать лишнее, оставить важное, добавить заход и выход, и научиться использовать переговорный лист (оффлайн) или слайды (онлайн).

Таким образом, получается, что формула создания Итогового сценария «Спектра» следующая:
Итоговый сценарий = Заход + 7 Видов страхования + Выход

назад