главная
Практика
Обучение
Итоговый сценарий
Теория
Технология продаж «Спектр»
Обзорная экскурсия по всем продуктам
Итоговое видео
Критерии записи:
- Наизусть (без подсказок)
- Переговорный лист В КАДРЕ
- Показывать то, о чем говоришь (говорить то, о чем показываешь)
- Чем больше смотреть на переговорный лист, тем лучше
- Хронометраж 12-14 минут
- Одним дублем
- Так, чтобы себе как клиенту нравилось!
Видео-зачёт:
Запись на курс
На курс приглашаются любые категории агентов и обучателей.
Для записи на курс необходимо:
Для записи на курс необходимо:
- заполнить анкету участника
- вступить в телеграм-группу
Знакомство с компетенцией «Спектр»
Суть Технологии
Технология «Спектр» – это краткое и единовременное представление всех продуктов компании для страхователя (реального или потенциального). Это своего рода обзорная экскурсия по всем его страховым возможностям у нас.
Экску́рсия (от лат. excursio — прогулка, поездка)
Задача – быстро и коротко «прогуляться» по продуктам так, чтобы сориентировать человека в том, что у нас для него есть, и чем он может воспользоваться в случае необходимости.
Для этого, по большому счету, нам нужно просто проговорить продукты (виды страхования), давая тот объем информации, который необходим человеку, чтобы получить общее представление о том, что это, как работает, и зачем нужно.
То есть чтобы ввести человека в курс дела, достаточно и даже хорошо просто пройтись «по верхам». Дать не более того, чтобы просто сориентировать.
Сама процедура может проходить как очно, так и онлайн и обычно представляет из себя три этапа:
Для этого, по большому счету, нам нужно просто проговорить продукты (виды страхования), давая тот объем информации, который необходим человеку, чтобы получить общее представление о том, что это, как работает, и зачем нужно.
То есть чтобы ввести человека в курс дела, достаточно и даже хорошо просто пройтись «по верхам». Дать не более того, чтобы просто сориентировать.
Сама процедура может проходить как очно, так и онлайн и обычно представляет из себя три этапа:
- Приглашение на экскурсию (заинтересовать идеей познакомиться со своими страховыми возможностями)
- Прогулка по продуктам с обязательным использованием визуального материала (познакомить с предложениями РЕСО)
- Завершение экскурсии (сделать вывод и дать инструкцию, как воспользоваться)
Смысл Технологии и ее капитализация
В любой новой или модернизированной технологии есть смысл только в том случае, если она предполагает большее количество денег. Технологии «Спектр» это также, безусловно, касается.
«Не надо учиться продавать, надо учиться помогать покупать»
Саркисов С. Э.
Саркисов С. Э.
Для того, чтобы состоялась сделка, по большому счету, есть два варианта:
Может показаться, что здесь нет очевидных отличий, ведь конечный результат один - сделка. Однако это ощутимо разные подходы. Если наблюдать за агентом, который старается продать и за агентом, который помогает купить, мы заметим существенную разницу.
В первом варианте (агент продает) клиент чувствует, что ему хотят «впарить» и становится в позицию защиты, закрывается от предложений и защищает свои деньги любым способом, даже если у него есть потребность купить продукт.
Это объясняется стремительным изменением рынка продаж. Долгое время продавцы использовали (и продолжают использовать) технологии продаж, где первоочередная задача – продать во что бы то ни стало. Однако, стоит заметить, что такой подход может работать в индивидуальных случаях, но только, если этого требует ситуация.
Во втором варианте (агент помогает купить) человек чувствует, что ему хотят помочь и сделать его жизнь лучше, поэтому он готов слушать, а главное, слышать. Такой подход необычный и совершенно противоположный относительно стандартного (агент продает), и именно этим мы погружаем клиента в новые (непривычные) для него условия, чем пробуждаем интерес к взаимодействию. Более того, после сделки, клиент, как правило, будет чувствовать удовлетворенность от покупки, потому что он по своему желанию совершил покупку, а также благодарность агенту, за то, что последний руководствовался не своими приоритетами, а искренне помогал в реализации его потенциала без переплат и откровенных навязываний.
В дальнейшем такой подход помогает сохранить человеческие отношения на высоком уровне. Клиент с удовольствием рекомендует агента знакомым и сам готов не раз возвращаться за дополнительными покупками и вопросами. В современных реалиях рынка, такой подход считается объективно эффективным.
Другими словами можно назвать подход технологии «Спектр» – продажа через увеличение потребительской компетенции. Сегодня такой подход отвечает требованиям современной потребительской культуре потребления страховых услуг. В том числе, именно благодаря такому подходу, капитализация данной Технологии очень высока.
- создать условия, чтобы больше продавать
- создать условия, чтобы больше покупали
Может показаться, что здесь нет очевидных отличий, ведь конечный результат один - сделка. Однако это ощутимо разные подходы. Если наблюдать за агентом, который старается продать и за агентом, который помогает купить, мы заметим существенную разницу.
В первом варианте (агент продает) клиент чувствует, что ему хотят «впарить» и становится в позицию защиты, закрывается от предложений и защищает свои деньги любым способом, даже если у него есть потребность купить продукт.
Это объясняется стремительным изменением рынка продаж. Долгое время продавцы использовали (и продолжают использовать) технологии продаж, где первоочередная задача – продать во что бы то ни стало. Однако, стоит заметить, что такой подход может работать в индивидуальных случаях, но только, если этого требует ситуация.
Во втором варианте (агент помогает купить) человек чувствует, что ему хотят помочь и сделать его жизнь лучше, поэтому он готов слушать, а главное, слышать. Такой подход необычный и совершенно противоположный относительно стандартного (агент продает), и именно этим мы погружаем клиента в новые (непривычные) для него условия, чем пробуждаем интерес к взаимодействию. Более того, после сделки, клиент, как правило, будет чувствовать удовлетворенность от покупки, потому что он по своему желанию совершил покупку, а также благодарность агенту, за то, что последний руководствовался не своими приоритетами, а искренне помогал в реализации его потенциала без переплат и откровенных навязываний.
В дальнейшем такой подход помогает сохранить человеческие отношения на высоком уровне. Клиент с удовольствием рекомендует агента знакомым и сам готов не раз возвращаться за дополнительными покупками и вопросами. В современных реалиях рынка, такой подход считается объективно эффективным.
Другими словами можно назвать подход технологии «Спектр» – продажа через увеличение потребительской компетенции. Сегодня такой подход отвечает требованиям современной потребительской культуре потребления страховых услуг. В том числе, именно благодаря такому подходу, капитализация данной Технологии очень высока.
Аргументы в пользу использования Технологии
1. Интерес появляется после узнавания.
Тяжело представить себе человека, который купит услугу или товар, о котором ничего не знает. Более того, если мы не знаем, что вообще существует какой-либо продукт, то у нас никогда не появиться потенциала на его покупку.
2. Истинный потенциал редко известен.
По принципам традиционного кросселлинга, как правило, предлагаются смежные полисы, акционные предложения или популярные полисы (где вероятность покупки больше). Однако, стопроцентно знать о том, есть ли потенциал покупки именно этих полисов у клиента, мы никогда не сможем. Если агент предлагает несколько, на его взгляд, подходящих клиенту полисов, по большому счету, он действует на «авось». «Спектр» же позволяет узнать о всех возможностях и откликнуться именно на то, что действительно интересует клиента.
3. Ознакомление с возможностями - норма приличия.
Агент, работая с любым клиентом, не только, как эффективный, но еще и приличный сотрудник не может ограничивать человека в знаниях о том, чем он может полноправно пользоваться в рамках страховой компании.
4. «Самзнающий» агент - создает ограничения для клиента.
Предлагая ограниченное количество полисов, агент тем самым решает за клиента, какие полисы для него актуальны и создает ему ограничение в его возможностях. Поэтому те агенты, которые не могут представить все продукты компании, сознательно и умышленно ограничивают своих клиентов в их возможностях и даже, можно сказать, правах в рамках страхования.
Если задаться вопросом: «Есть ли деньги в этой Технологии?», ответ очевидный - есть и их очень много. Более того, их больше, чем в тех технологиях, которые продавали и жили несколько лет назад. Культура потребления, мир, запросы общества меняются, из-за этого меняются и технологии, которые соответствуют современным реалиям. И та технология, которая будет отвечать современным запросам, будет приносить в разы больше дохода, что в конечном итоге происходит с технологии «Спектр».
Тяжело представить себе человека, который купит услугу или товар, о котором ничего не знает. Более того, если мы не знаем, что вообще существует какой-либо продукт, то у нас никогда не появиться потенциала на его покупку.
2. Истинный потенциал редко известен.
По принципам традиционного кросселлинга, как правило, предлагаются смежные полисы, акционные предложения или популярные полисы (где вероятность покупки больше). Однако, стопроцентно знать о том, есть ли потенциал покупки именно этих полисов у клиента, мы никогда не сможем. Если агент предлагает несколько, на его взгляд, подходящих клиенту полисов, по большому счету, он действует на «авось». «Спектр» же позволяет узнать о всех возможностях и откликнуться именно на то, что действительно интересует клиента.
3. Ознакомление с возможностями - норма приличия.
Агент, работая с любым клиентом, не только, как эффективный, но еще и приличный сотрудник не может ограничивать человека в знаниях о том, чем он может полноправно пользоваться в рамках страховой компании.
4. «Самзнающий» агент - создает ограничения для клиента.
Предлагая ограниченное количество полисов, агент тем самым решает за клиента, какие полисы для него актуальны и создает ему ограничение в его возможностях. Поэтому те агенты, которые не могут представить все продукты компании, сознательно и умышленно ограничивают своих клиентов в их возможностях и даже, можно сказать, правах в рамках страхования.
Если задаться вопросом: «Есть ли деньги в этой Технологии?», ответ очевидный - есть и их очень много. Более того, их больше, чем в тех технологиях, которые продавали и жили несколько лет назад. Культура потребления, мир, запросы общества меняются, из-за этого меняются и технологии, которые соответствуют современным реалиям. И та технология, которая будет отвечать современным запросам, будет приносить в разы больше дохода, что в конечном итоге происходит с технологии «Спектр».
Инструкция к обучению
Об обучении
Обучение технологии продаж «Спектр» – автономное (самостоятельное). Алгоритм обучения следующий: ученик изучает теорию и выполняет практические задания. Куратор, в процессе обучения, дает обратную связь для корректировки выполненных заданий.
По завершении обучения (демонстрация навыка на итоговом видео) навык подтверждается сертификатом.
Для комфортного и эффективного обучения рекомендуется выделять 30-60 минут в день.
По завершении обучения (демонстрация навыка на итоговом видео) навык подтверждается сертификатом.
Для комфортного и эффективного обучения рекомендуется выделять 30-60 минут в день.
Этапы обучения
Этап 1 - Изучаем теорию
На этом этапе необходимо изучить теорию создания Итогового сценария «Спектра», а затем выполнить упражнение, для закрепления знаний, как показано ниже.
На этом этапе необходимо изучить теорию создания Итогового сценария «Спектра», а затем выполнить упражнение, для закрепления знаний, как показано ниже.
Этап 2 - Практикуемся в создании Итогового сценария
Чтобы приступить к практике, необходимо скачать Рабочую тетрадь «Спектр» и заполнить ее. Для этого в Рабочей тетради нужно создать текст Итогового сценария, следуя заданию.
Чтобы приступить к практике, необходимо скачать Рабочую тетрадь «Спектр» и заполнить ее. Для этого в Рабочей тетради нужно создать текст Итогового сценария, следуя заданию.
Этап 3 - Зачет
По завершении обучения технологии продаж «Спектр» сдается зачет.
Для успешной сдачи зачета, нужно выучить наизусть Итоговый сценарий из Рабочей тетради «Спектр» и проговорить его на видео, соблюдая критерии, описанные в Рабочей тетради.
По завершении обучения технологии продаж «Спектр» сдается зачет.
Для успешной сдачи зачета, нужно выучить наизусть Итоговый сценарий из Рабочей тетради «Спектр» и проговорить его на видео, соблюдая критерии, описанные в Рабочей тетради.
Форматы обучения
Существует два формата обучения:
С куратором из ЦО – предполагает получение обратной связи по качеству выполнению заданий от кураторов Центрального офиса компании.
С местным куратором – предполагает получение обратной связи по качеству выполнению заданий от местного куратора.
С куратором из ЦО – предполагает получение обратной связи по качеству выполнению заданий от кураторов Центрального офиса компании.
С местным куратором – предполагает получение обратной связи по качеству выполнению заданий от местного куратора.
