Компетенция «ПАС» — это умение представлять агентский сервис для клиента с наилучшей эффективностью.
То есть компетенция помогает сделать презентацию себя как агента РЕСО понятной, точной, емкой и эффективной.
Есть два варианта презентаций:
«Lite» — облегченный вариант презентации агента. То есть состоит из слагаемых, которые считаются обязательными.
То есть компетенция помогает сделать презентацию себя как агента РЕСО понятной, точной, емкой и эффективной.
Есть два варианта презентаций:
«Lite» — облегченный вариант презентации агента. То есть состоит из слагаемых, которые считаются обязательными.
«Pro» — усиленный вариант самопрезентации агента. Здесь используются все слагаемые компетенции, которые позволяют сделать презентацию убедительной, эффективной и гибкой.
Что такое «ПАС»?
Цели и задачи
Хорошая презентация агентского сервиса состоит из элементов, которые мы называем «Слагаемые».
Слагаемые - это речевые модули, которые раскрывают определенные аспекты агентского сервиса: что это и для чего нужно, как работает, какие вопросы решает, каковы условия повышенной актуальности и т.д.
Мы используем 7 слагаемых:
Слагаемые - это речевые модули, которые раскрывают определенные аспекты агентского сервиса: что это и для чего нужно, как работает, какие вопросы решает, каковы условия повышенной актуальности и т.д.
Мы используем 7 слагаемых:
Из чего состоит презентация?
Для создания презентации используются готовые формулировки слагаемых из рабочей тетради.
Рабочая тетрадь представлена в 4 вариантах:
1. Конструктор (PDF) – для печати на одном листе
2. Конструктор (Word) – для редактирования (при необходимости)
3. Конструктор (Word) – для работы на компьютере или в Zoom
4. Расширенная версия (Word) – в 5 раз больше вариантов формулировок
Чтобы создать презентацию, необходимо прочесть формулировки из рабочей тетради, выбрать понравившиеся и последовательно соединить их, чтобы получился итоговый текст презентации.
Для закрепления навыка, следует выучить наизусть получившуюся презентацию (или несколько) и проговорить ее вслух.
Рабочая тетрадь представлена в 4 вариантах:
1. Конструктор (PDF) – для печати на одном листе
2. Конструктор (Word) – для редактирования (при необходимости)
3. Конструктор (Word) – для работы на компьютере или в Zoom
4. Расширенная версия (Word) – в 5 раз больше вариантов формулировок
Чтобы создать презентацию, необходимо прочесть формулировки из рабочей тетради, выбрать понравившиеся и последовательно соединить их, чтобы получился итоговый текст презентации.
Для закрепления навыка, следует выучить наизусть получившуюся презентацию (или несколько) и проговорить ее вслух.
Как создается презентация?
Цель — создать для человека условия, в которых он сможет заинтересоваться агентским обслуживанием. Сделать так, чтобы клиент захотел обслуживаться у агента.
Задача — дать такое количество информации, которой будет достаточно, чтобы человек понял, что такое агентский сервис и зачем он нужен; как работает и какие задачи решает. И при этом избежать лишней информации.
То есть нам важно рассказать не обо всех услугах агента и даже не все, что считаем важным, а только то, что важно на этапе знакомства с агентским обслуживанием, и ничего более. Причем из того, что важно, необходимо сказать только самое значимое и главное, принципиальное и ключевое.
Почему? Потому что лишняя, неуместная и несвоевременная информация не только не помогает, но и наносит существенный ущерб эффективности.
Именно поэтому презентация короткая не относительно себя (текста, который мы произносим), а относительно количества информации, которую мы озвучиваем для клиента.
Задача — дать такое количество информации, которой будет достаточно, чтобы человек понял, что такое агентский сервис и зачем он нужен; как работает и какие задачи решает. И при этом избежать лишней информации.
То есть нам важно рассказать не обо всех услугах агента и даже не все, что считаем важным, а только то, что важно на этапе знакомства с агентским обслуживанием, и ничего более. Причем из того, что важно, необходимо сказать только самое значимое и главное, принципиальное и ключевое.
Почему? Потому что лишняя, неуместная и несвоевременная информация не только не помогает, но и наносит существенный ущерб эффективности.
Именно поэтому презентация короткая не относительно себя (текста, который мы произносим), а относительно количества информации, которую мы озвучиваем для клиента.
назад
Вводная фраза
Вводная фраза — это вводный элемент презентации.
Как правило, с помощью нее мы сообщаем человеку, что сейчас будет происходить. Задаем тему и направление беседы. Очень важно, чтобы клиент дал сигнал о том, что он готов слушать. Только после этого, мы можем перейти к следующему шагу.
Как правило, с помощью нее мы сообщаем человеку, что сейчас будет происходить. Задаем тему и направление беседы. Очень важно, чтобы клиент дал сигнал о том, что он готов слушать. Только после этого, мы можем перейти к следующему шагу.
• Давайте немного поговорим об агентском обслуживании в целом..
• Хотел тебе сообщить, что у нас изменились нормы обслуживания в компании и я теперь..
• Если говорить простым языком, о том, зачем вообще люди пользуются моими услугами, то..
• А вы, если не секрет, кем работаете? ... Аааа, понятно-понятно. А я, кстати...
• Хотел тебе сообщить, что у нас изменились нормы обслуживания в компании и я теперь..
• Если говорить простым языком, о том, зачем вообще люди пользуются моими услугами, то..
• А вы, если не секрет, кем работаете? ... Аааа, понятно-понятно. А я, кстати...
Суть Продукта
Суть Продукта — это информация о том, какие услуги мы предлагаем в роли персонального (личного) страхового агента для своих клиентов.
Другими словами, презентация содержит минимум информации, которой необходимо, чтобы человек имел возможность заинтересоваться агентским сервисом.
Другими словами, презентация содержит минимум информации, которой необходимо, чтобы человек имел возможность заинтересоваться агентским сервисом.
• Мои услуги включают: понятные объяснения всех нюансов страхования, индивидуальное сопровождение клиента, оперативную организацию осмотра имущества и поддержку при наступлении страхового случая.
• Мои услуги нужны для того, чтобы вы могли легко и просто получать ответы на все свои вопросы по страхованию, а также находить оптимальные условия полисов среди множества предложений на рынке. Я помогу вам разобраться в сложных условиях страхования и избежать скрытых нюансов, а также подберу наиболее выгодный вариант полиса, учитывая ваши индивидуальные потребности.
• Мои услуги нужны для того, чтобы вы могли легко и просто получать ответы на все свои вопросы по страхованию, а также находить оптимальные условия полисов среди множества предложений на рынке. Я помогу вам разобраться в сложных условиях страхования и избежать скрытых нюансов, а также подберу наиболее выгодный вариант полиса, учитывая ваши индивидуальные потребности.
Бантики
«Бантики» — это любая нестандартная (отличающаяся от условно-обязательных услуг, требуемых компанией от агента) услуга, не перечисленная в Сути Продукта, которая украшает его, делает особенно привлекательным, наделяет его бонусными опциями, привилегиями.
Безусловно, условия агентского обслуживания можно просто озвучить, а можно завязать Бантиком. Это сделает их более ценными в глазах клиента, потому что формулировка Бантика выводит значимость той или иной услуги на новый уровень.
Безусловно, условия агентского обслуживания можно просто озвучить, а можно завязать Бантиком. Это сделает их более ценными в глазах клиента, потому что формулировка Бантика выводит значимость той или иной услуги на новый уровень.
• В качестве комплимента я доставляю полис домой, на работу или в любое удобное место.
• Плюс ко всему, все необходимые документы в банк я отправляю вместо вас.
• Более того, со мной ваш договор будет всегда под рукой. Я быстро пришлю полис, если вдруг вы его случайно потеряете, не можете найти или случайно удалите.
• Плюс к этому, при необходимости, я проведу консультации вашим родственникам и знакомым, даже если они обслуживаются в других страховых компаниях.
• Плюс ко всему, все необходимые документы в банк я отправляю вместо вас.
• Более того, со мной ваш договор будет всегда под рукой. Я быстро пришлю полис, если вдруг вы его случайно потеряете, не можете найти или случайно удалите.
• Плюс к этому, при необходимости, я проведу консультации вашим родственникам и знакомым, даже если они обслуживаются в других страховых компаниях.
Суть Агента
«Суть Агента» — это информация о смысле агентского обслуживания в целом.
По большому счету, этим слагаемым мы показываем человеку разницу между двумя способами взаимодействия со страхованием:
1. Без агента
2. С агентом
По сути, это самое главное, что есть в предложении агентского обслуживания.
Ключевая идея — удобство и качество взаимодействия со страховой компанией.
По большому счету, этим слагаемым мы показываем человеку разницу между двумя способами взаимодействия со страхованием:
1. Без агента
2. С агентом
По сути, это самое главное, что есть в предложении агентского обслуживания.
Ключевая идея — удобство и качество взаимодействия со страховой компанией.
При том, что сайт предлагает быстрый способ покупки страхового полиса, обслуживание агента придумано для того, чтобы сделать процесс ДО и ПОСЛЕ покупки максимально удобным и комфортным, потому что:
Если вы решаете оформить полис сами, вам предстоит разобраться в условиях договора, изучить различные предложения и понять, какая программа подходит именно вам. С помощью агента весь этот процесс пройдет намного легче, так как он доступно объяснит все важные аспекты.
Шаблонные продукты, предлагаемые на сайтах, могут не соответствовать вашим индивидуальным запросам.
Агент же подберет такое решение, которое будет учитывать эти запросы и сделает защиту индивидуально под вас.
При страховом событии нужно изучать: что делать, куда звонить, какие документы нужны, как их заполнять и куда отвозить. С агентом все проще: он предоставит персональную консультацию, поможет с оформлением документов, окажет поддержку на всех этапах и сэкономит время.
Именно поэтому профессиональная помощь агента является залогом надежной финансовой защиты и уверенности в завтрашнем дне.
Если вы решаете оформить полис сами, вам предстоит разобраться в условиях договора, изучить различные предложения и понять, какая программа подходит именно вам. С помощью агента весь этот процесс пройдет намного легче, так как он доступно объяснит все важные аспекты.
Шаблонные продукты, предлагаемые на сайтах, могут не соответствовать вашим индивидуальным запросам.
Агент же подберет такое решение, которое будет учитывать эти запросы и сделает защиту индивидуально под вас.
При страховом событии нужно изучать: что делать, куда звонить, какие документы нужны, как их заполнять и куда отвозить. С агентом все проще: он предоставит персональную консультацию, поможет с оформлением документов, окажет поддержку на всех этапах и сэкономит время.
Именно поэтому профессиональная помощь агента является залогом надежной финансовой защиты и уверенности в завтрашнем дне.
РЕСО-Аргументы
«РЕСО-Аргументы» — это краткое и ёмкое представление преимуществ агентского обслуживания
в рамках компании РЕСО-Гарантия.
То есть мы говорим не о том, насколько компания хороша в целом, а о том, насколько она хороша именно в области агентского сервиса.
Иначе говоря, ответ на открытые вопросы в голове клиента: «Почему именно в данной компании мне стоит обслуживаться у агента?»^ «Чем агентское обслуживание в РЕСО лучше других?»^ «Если агентский сервис, то почему именно в РЕСО?».
в рамках компании РЕСО-Гарантия.
То есть мы говорим не о том, насколько компания хороша в целом, а о том, насколько она хороша именно в области агентского сервиса.
Иначе говоря, ответ на открытые вопросы в голове клиента: «Почему именно в данной компании мне стоит обслуживаться у агента?»^ «Чем агентское обслуживание в РЕСО лучше других?»^ «Если агентский сервис, то почему именно в РЕСО?».
• У агентов РЕСО есть то, благодаря чему клиенты предпочитают обслуживаться именно у нас — это возможность агента влиять на компромиссные выплаты. То есть, при возникновении спорных вопросов на этапе урегулирования, я выступаю как представитель клиента и делаю все для того, чтобы согласовать решение в его пользу.
• Многие любят обслуживаться именно у агентов РЕСО за то, что мы на постоянной основе проходим сертификацию и аттестацию. Это обеспечивает передовой край профессиональных компетенций: быть в курсе последних изменений, новостей, тенденций, лучше ориентироваться в профессии, повышать уровень своего сервиса и применять все эти знания в работе. То есть, обеспечивать клиентам самое передовое сопровождение.
• Многие любят обслуживаться именно у агентов РЕСО за то, что мы на постоянной основе проходим сертификацию и аттестацию. Это обеспечивает передовой край профессиональных компетенций: быть в курсе последних изменений, новостей, тенденций, лучше ориентироваться в профессии, повышать уровень своего сервиса и применять все эти знания в работе. То есть, обеспечивать клиентам самое передовое сопровождение.
«Фокусировки» — это акцентирование внимания на жизненных обстоятельствах, где увеличена необходимость агентского обслуживания.
Другими словами это некие жизненные обстоятельства, где наиболее высока вероятность, что взаимодействие со страховой компанией с помощью агентского сервиса будет удобнее и комфортнее или вероятность попасть в финансовые трудности без агентского обслуживания наиболее высока.
Основная цель этого слагаемого «подсветить» не сами жизненные ситуации людей, а их ПРИЧИНЫ.
Другими словами это некие жизненные обстоятельства, где наиболее высока вероятность, что взаимодействие со страховой компанией с помощью агентского сервиса будет удобнее и комфортнее или вероятность попасть в финансовые трудности без агентского обслуживания наиболее высока.
Основная цель этого слагаемого «подсветить» не сами жизненные ситуации людей, а их ПРИЧИНЫ.
• Есть смысл обратить особое внимание на персонального агента страхования, тем, кто часто занят и ценит время, так как разобраться в страховании самостоятельно некогда. А также тем, кто не все знает о страховании, ведь лучше страхового агента не проконсультирует никто.
• Особенную актуальность мои услуги имеют у тех, кто имеет негативный опыт у себя или у знакомых, поскольку они понимают все возможные риски. Очень часто обращаются те, кто впервые сталкивается со страхованием и не знает, с чего начать.
• Особенную актуальность мои услуги имеют у тех, кто имеет негативный опыт у себя или у знакомых, поскольку они понимают все возможные риски. Очень часто обращаются те, кто впервые сталкивается со страхованием и не знает, с чего начать.
Фокусировки
Стоимость обслуживания
Задача — помочь человеку оценить степень своего интереса к презентуемым услугам.
Без знания о том, сколько придется заплатить за агентское обслуживание, чаще всего человек не сможет принять решение нужно ему это или нет. А поскольку агентское обслуживание бесплатно, то такой вариант придется по душе практически любому человеку. На этом мы и делаем акцент.
Чем ниже цена, тем выше интерес. Не всегда, конечно, но частенько. Важно то, что цена - влияет!
Без знания о том, сколько придется заплатить за агентское обслуживание, чаще всего человек не сможет принять решение нужно ему это или нет. А поскольку агентское обслуживание бесплатно, то такой вариант придется по душе практически любому человеку. На этом мы и делаем акцент.
Чем ниже цена, тем выше интерес. Не всегда, конечно, но частенько. Важно то, что цена - влияет!
• Мои услуги стоят как воздух — ничего не платите, пока я работаю для Вас.
• Стоимость моих услуг для Вас равна нулю, поскольку всё покрывает страховая компания.
• Оплата моих услуг осуществляется страховой компанией, поэтому для Вас это будет бесплатно.
• От вас не потребуется никаких расходов, потому что мое сопровождение это часть условий, входящих в полис.
• Стоимость моих услуг для Вас равна нулю, поскольку всё покрывает страховая компания.
• Оплата моих услуг осуществляется страховой компанией, поэтому для Вас это будет бесплатно.
• От вас не потребуется никаких расходов, потому что мое сопровождение это часть условий, входящих в полис.
Истории
«Истории» — это реальная история из жизни.
Это слагаемое помогает сделать презентацию не только убедительной, но и в определенном смысле изящной и эффективной.
Во-первых, целые поколения обучались с помощью историй. Мифы, легенды, сказки — это все способы обучения.
Во-вторых, потребители, привыкли перед просмотром фильма или покупкой вещи читать отзывы тех, кто уже смотрел или пользовался.
В-третьих, отношение к историям как к портфолио агента, помогают собирать обратную связь, которая является честной и правдивой.
Это слагаемое помогает сделать презентацию не только убедительной, но и в определенном смысле изящной и эффективной.
Во-первых, целые поколения обучались с помощью историй. Мифы, легенды, сказки — это все способы обучения.
Во-вторых, потребители, привыкли перед просмотром фильма или покупкой вещи читать отзывы тех, кто уже смотрел или пользовался.
В-третьих, отношение к историям как к портфолио агента, помогают собирать обратную связь, которая является честной и правдивой.
Положительная
Недавно клиент обратился за консультацией. Сравнивал условия Каско в разных страховых компаниях. За 20 минут разобрали все подводные камни в договорах. Клиент остался очень доволен, даже торт и кофе принес. Вот так оформишь договор с мелким шрифтом, а машину потом придется за свой счет чинить!
Отрицательная
У нас в городе есть одна страховая, где делают Каско по очень низким тарифам. Общался недавно с человеком, который разбил свою машину. Ущерб был порядка 700 000 рублей, а ему выплатили только 100 000 рублей.
Вот тебе и цена ошибки. А казалось бы... просто не разобрался в условиях выплаты и лимитах.
Недавно клиент обратился за консультацией. Сравнивал условия Каско в разных страховых компаниях. За 20 минут разобрали все подводные камни в договорах. Клиент остался очень доволен, даже торт и кофе принес. Вот так оформишь договор с мелким шрифтом, а машину потом придется за свой счет чинить!
Отрицательная
У нас в городе есть одна страховая, где делают Каско по очень низким тарифам. Общался недавно с человеком, который разбил свою машину. Ущерб был порядка 700 000 рублей, а ему выплатили только 100 000 рублей.
Вот тебе и цена ошибки. А казалось бы... просто не разобрался в условиях выплаты и лимитах.
Тест
«Тест» —это любая фраза или вопрос, которые стимулируют высказать свое мнение относительно услышанного. Тест делаем в конце презентации.
Тестом также довольно часто выступает пауза. Причем пауза является более эффективной, чем фразы. Потому что во втором случае человек реагирует на конкретные слова, а в случае с паузой, человек говорит то, что ему именно хочется сказать сейчас. Такая обратная связь, конечно, является более честной и информативной.
К тому же использовать паузу совсем несложно — просто не говори ничего, после того, как закончил презентацию. В беседе правила просты — не говорит один, значит говорит другой.
Тестом также довольно часто выступает пауза. Причем пауза является более эффективной, чем фразы. Потому что во втором случае человек реагирует на конкретные слова, а в случае с паузой, человек говорит то, что ему именно хочется сказать сейчас. Такая обратная связь, конечно, является более честной и информативной.
К тому же использовать паузу совсем несложно — просто не говори ничего, после того, как закончил презентацию. В беседе правила просты — не говорит один, значит говорит другой.
• Пауза
• Что скажете?
• Как вам в целом?
• Что думаете по этому поводу?
• Что скажете?
• Как вам в целом?
• Что думаете по этому поводу?